Cómo realizar un análisis de ventas para incidir en el crecimiento de los ingresos [+ Plantillas gratuitas]
Principales objetivos del análisis de ventas
La realización periódica de análisis de ventas te ayudará a obtener información práctica a partir de tus datos de ventas. Por ejemplo:
- Evalúa el rendimiento de las ventas: Analiza los resultados de los representantes de ventas individuales y de tu equipo de ventas en general. Esto te ayudará a entender cuáles son los productos que mejor funcionan, qué estrategias influyen en el crecimiento y quiénes son los vendedores que más éxito tienen.
- Optimiza la fijación de precios: Comprende la demanda de productos y la disposición a pagar de los clientes para evaluar tu estrategia de precios.
- Prever las ventas: Observa las tendencias del mercado y los resultados anteriores para prever el crecimiento futuro y fijar objetivos de ventas.
- Evalúa las condiciones y oportunidades del mercado: Comprende qué influye en los resultados de ventas y ajusta tu presupuesto, canales de adquisición y estrategias basándote en datos reales.
- Identificar oportunidades de crecimiento: Examina los principales canales y países de generación de ingresos y realiza análisis de tendencias y estudios de mercado. Esto ayuda a influir en la toma de decisiones a la hora de priorizar clientes potenciales y oportunidades.
Cómo analizar los datos de ventas
La realización de diferentes tipos de análisis de ventas te ayudará a mejorar el embudo de ventas y a generar un mayor ROI de las operaciones de ventas y los esfuerzos de marketing.
Antes de proceder, es fundamental determinar qué información específica necesitas. Puede tratarse de identificar los productos con mejores resultados, predecir las ventas futuras o evaluar el rendimiento de tu equipo. Cada una de estas tareas requerirá el análisis de datos de ventas precisos mediante gráficos y otras técnicas de visualización.
Para obtener una visión global, es esencial fusionar datos de distintas fuentes y realizar transformaciones de datos. Este proceso elimina los silos de datos y proporciona una única fuente de verdad para obtener información basada en datos.
Veamos los enfoques más útiles para analizar los datos de ventas y tomar decisiones informadas.
Análisis del embudo de ventas + plantilla gratuita
Un análisis del embudo de ventas te ayuda a visualizar la eficacia de tu canal de ventas. Ofrece una visión segmentada de cómo se adquieren nuevos clientes al observar las tasas de conversión en cada paso del embudo de ventas.
Si conoces el porcentaje total de usuarios que pasan de visitantes a clientes potenciales y se convierten en clientes de pago, podrás identificar los pasos débiles de tu embudo de conversión y tomar medidas para mejorar.
Tendrás que realizar un seguimiento de las métricas de conversión de marketing en todo el embudo de ventas utilizando canales de tráfico y captación de clientes (Google Analytics, plataformas de publicidad) y datos de software CRM.
Echa un vistazo a estos ejemplos de plantillas de embudos de ventas.
Cómo realizar un análisis del embudo de ventas
Veamos cómo evaluar los datos de GA4, las campañas de PPC y Salesforce en un panel.
Visión general del embudo de ventas
En primer lugar, analiza las tasas de conversión en cada paso del embudo con un gráfico visual.
Observa el número de visitantes del sitio web (usuarios totales) que se convierten en clientes potenciales y el número de clientes potenciales cualificados para la venta (SQL). Esto te ayudará a evaluar la eficacia y la calidad del tráfico generado.
Filtrar los datos para identificar los puntos débiles
A continuación, elabora hipótesis para las etapas de bajo rendimiento con el fin de obtener más ingresos de la cartera existente.
También puedes aplicar filtros por país para conocer las regiones que aportan más ingresos.
Por ejemplo, si tienes muchos clientes potenciales de Francia pero con baja tasa de conversión, el problema podría estar relacionado con las barreras lingüísticas o las opciones de envío.
Comparación de resultados en distintos periodos
Para descubrir oportunidades de crecimiento, analiza el rendimiento en diferentes periodos de tiempo y regiones geográficas utilizando embudos con vista de tabla. Esto te ayudará a identificar rápidamente los segmentos de mayor rendimiento.
Correlaciona estos resultados con las actividades de marketing y generación de prospectos para comprender qué genera el mejor retorno de la inversión.
Priorizar los canales de venta
También puedes utilizar un análisis del embudo de ventas para determinar dónde deben centrar sus esfuerzos los representantes de ventas en cada momento.
Para ello, analiza las oportunidades en tu cartera de ventas por propietario, importe de ingresos o tipo de acuerdo. Esto último también puede ayudarte a conocer los canales de venta con mejores resultados.
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Análisis del rendimiento del equipo de ventas + plantilla gratuita
Un análisis de rendimiento de ventas en equipo es útil cuando tienes varios representantes de ventas y deseas comprender su rendimiento comparado o a lo largo del tiempo.
Querrás comparar métricas de rendimiento, como la tasa de ganancias, la cantidad ganada, la cantidad perdida, las oportunidades ganadas y las oportunidades perdidas. Un panel de ventas que extraiga datos de tu CRM, como Salesforce, te ayudará a analizar visualmente estos KPI para diferentes representantes de ventas.
Cómo realizar un análisis del rendimiento del equipo de ventas
Veamos cómo puedes utilizar un panel de rendimiento de equipo con datos de Salesforce. Este tipo de análisis te proporcionará datos granulares del rendimiento de cada miembro del equipo o una visión general del rendimiento de tu equipo. Puedes segmentar por métricas de ventas o por miembros específicos del equipo (representantes de ventas) para obtener esta vista granular.
Filtrar datos
En primer lugar, filtra el informe por tipos de oportunidades y fuentes de clientes potenciales para ver dónde obtiene mejores resultados tu equipo. Esto puede ayudarte a fijar futuros objetivos de ventas.
Comparar las oportunidades ganadas y perdidas
A continuación, compara el número de oportunidades ganadas frente a las perdidas entre tus representantes de ventas para determinar rápidamente quiénes son los mejores y quiénes los peores. Para maximizar los beneficios, asigna a tus mejores gestores de ventas las operaciones con mayor potencial de ingresos.
Analizar el índice de victorias
No todos los representantes de ventas destacarán en el cierre de acuerdos de ventas adicionales, pero pueden tener una mejor tasa de éxito con los nuevos acuerdos comerciales.
Para tomar decisiones basadas en datos a la hora de asignar operaciones a tu equipo, observa el importe ganado por tipo de oportunidad entre los miembros individuales del equipo.
Por ejemplo, si Zara Khan cierra la mayoría de los acuerdos de asociación, podría tener sentido reasignar oportunidades similares a las de otros directores de ventas.
Evaluar el rendimiento de los representantes de ventas en la cartera de pedidos
Para ir más allá, comprueba cómo es el embudo de cada representante de ventas en las distintas fases de venta. Esto puede ayudarte a detectar a los miembros del equipo que tienen dificultades para hacer avanzar a los clientes potenciales.
Desglosar a los que más rinden
Para conocer a los que más rinden, puedes utilizar una vista de tabla que resuma las métricas clave de todo el equipo.
Si Salesforce es tu CRM, puedes utilizar este panel de informes gratuito con tus datos. Regístrate para obtener una cuenta gratuita en Coupler.io y conecta tu cuenta de Salesforce en unos sencillos pasos.
Análisis de atribución de ventas + plantilla gratuita
Un análisis de atribución de ventas te ayudará a comprender cómo han contribuido los distintos canales de marketing a tu canal de ventas y qué fuente genera clientes potenciales con la mayor tasa de conversión.
Para realizar este análisis de activación de datos, deberás combinar los datos de tu CRM con los datos de marketing de Google Analytics (GA4) y las plataformas de anuncios PPC que utilice, como Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads, etc.
Aprende qué es la activación de datos.
Veamos cómo puedes utilizar un panel de control que extrae datos de Pipedrive, GA4 y las principales plataformas de anuncios PPC.
Cómo realizar un análisis de atribución de ventas
Visión general del embudo de adquisición
Deberías empezar por analizar tu embudo de adquisición. Examina el número de impresiones y clics generados por tus anuncios, así como la conversión de esos clics en nuevos usuarios que se convierten en clientes potenciales.
Compara las tasas de conversión de cada etapa con los valores de referencia de tu sector para identificar fugas en el embudo.
Si tus índices están muy por debajo de la media, analiza los informes detallados para desarrollar hipótesis sobre cómo mejorar. Poner a prueba estas hipótesis puede ayudarte a generar más ingresos a partir de tu cartera existente.
Por ejemplo, analiza los cambios en el rendimiento del embudo mes a mes para descubrir correlaciones con las estrategias de marketing y las actividades de generación de clientes potenciales. Identifica los meses de mejor rendimiento y vincúlalos a campañas de marketing específicas que puedan haber generado mejores resultados.
A continuación, puedes formular y probar la hipótesis de que el aumento de la inversión publicitaria en meses concretos para campañas específicas mejorará las tasas de conversión en todo el embudo de ventas.
Analizar los costes entre plataformas
A continuación, compara tu gasto en diferentes plataformas con los índices de conversión del mismo periodo.
El ejemplo siguiente muestra que, en agosto, las campañas de Bing Ads fueron las que más gastaron, pero las conversiones de clientes potenciales descendieron. A partir de esta información, los equipos de marketing pueden ajustar estrategias y presupuestos.
Para empezar con un análisis de atribución de ventas, puedes utilizar este panel de forma gratuita. Regístrate para obtener una cuenta en Coupler.io y conecta tus cuentas de Pipedrive, GA4 y la plataforma publicitaria.
Análisis de las previsiones de ventas
Un análisis de previsión de ventas te ayuda a predecir las ventas futuras de productos nuevos o existentes basándote en datos históricos y en las tendencias de ventas del sector.
El análisis predictivo de ventas es útil a la hora de tomar decisiones empresariales importantes, como la expansión a un nuevo mercado, el lanzamiento de nuevos productos o la adición de nuevas funciones a los productos existentes.
Cómo realizar un análisis de previsiones de ventas
Una cosa que hay que tener en cuenta es que para este tipo de análisis se necesitan datos históricos de ventas precisos y completos. Como la mayoría de las herramientas utilizan algoritmos de aprendizaje automático para comprender tendencias y predecir ventas futuras, cuantos más datos tengas, más precisas serán tus predicciones.
Por ejemplo, tu equipo de ventas está formado por 2 representantes de ventas que ganaron X número de oportunidades en 2023. Si añades dos comerciales más para gestionar tu cartera de oportunidades, ¿se duplicará el número de operaciones ganadas?
Para responder a esta pregunta y comprender el resultado esperado, debes analizar el rendimiento de estos representantes de ventas en el último año. Con estos datos históricos, podrás predecir si un equipo de 4 representantes de ventas conseguirá duplicar las ventas o si tus expectativas deben ser menores.
Puedes obtener estos datos históricos de la mayoría de los informes de análisis de ventas. Este es el aspecto que tiene en el panel de KPI de ventas de HubSpot.
Cualquier dato histórico será útil para prever el rendimiento futuro y predecir el éxito de nuevas iniciativas.
Puedes utilizar software de inteligencia de ventas como Gong para el análisis predictivo de ventas, o Salesforce CRM, que ofrece algunas funciones de análisis de previsiones.
Indicadores clave de rendimiento: Métricas de ventas y tasas de conversión clave para incluir
David Serna Pérez, Director de Ventas de Weav.ai, está convencido de que la cuota es el núcleo de cualquier estrategia de ventas.
“La cuota suele servir de estrella polar, guiando el enfoque hacia objetivos como la adquisición neta de nuevos logotipos, la retención, la expansión o una combinación de estos, en función de los objetivos trimestrales fijados por el equipo ejecutivo.
Supervisar el número de puntos de contacto por oportunidad es crucial para mantener el impulso dentro de las cuentas. La información basada en datos permite realizar ajustes estratégicos, que son vitales para navegar por ciclos de ventas largos que pueden oscilar entre 6 y 18 meses.
También es esencial hacer un seguimiento de los KPI de actividad, como el número de cuentas a las que se dirige por semana, los clientes potenciales generados, los correos electrónicos enviados, los mensajes e invitaciones enviados a través de las redes sociales (por ejemplo, LinkedIn) y las llamadas en frío realizadas.
He aquí una lista más general de los indicadores clave de rendimiento (KPI) que deberías seguir para comprender el rendimiento de los resultados de ventas:
| Métrica | Qué mide |
|---|---|
| Tasa de conversión de clientes potenciales | Crecimiento global de los ingresos por ventas mes a mes, calculado en porcentaje. |
| Oportunidades de venta | El número de clientes potenciales cualificados para convertirse en clientes de pago. |
| Porcentaje de victorias | Porcentaje de oportunidades cualificadas que dan lugar a acuerdos cerrados. |
| Tamaño medio de las operaciones (ADS | El importe medio de los ingresos generados por operación cerrada. |
| Valor del canal | Una estimación del potencial de ingresos por ventas basada en los acuerdos existentes en tu cartera y en las tasas de conversión históricas medias de tu equipo. |
| Duración del ciclo de ventas | El tiempo medio que tardan los clientes potenciales en convertirse en clientes de pago. |
| Tasa de crecimiento mensual de las ventas | Overall sales revenue month to month growth, Crecimiento global de los ingresos por ventas mes a mes, calculado como porcentaje. |
| Valor de vida del cliente (CLV) | Total de ingresos generados por un cliente a lo largo de su ciclo de vida antes de que abandone. |
| Ingresos recurrentes mensuales (MRR) | Ingresos totales previstos en un mes basados en clientes recurrentes activos que pagan suscripciones mensuales. |
| Tasa de rotación | El total de ingresos perdidos en un mes debido a clientes que cambiaron de proveedor. |
Si tu canal de ventas se basa principalmente en el alcance del correo electrónico, tiene sentido incluir las respuestas como métricas de ventas clave. Por ejemplo, JM Mallari, Outbound Sales Lead en Spiralyze, afirma que el total de respuestas y las respuestas positivas son las dos métricas de ventas más importantes para ellos.
El total de respuestas proporciona a tu equipo de ventas salientes un estándar para evaluar la capacidad de entrega semana a semana. Si el total de respuestas de la semana está por debajo de tu volumen histórico estándar, podría indicar que tienes un problema de entregabilidad.
Por otro lado, las respuestas positivas proporcionan a tu equipo de ventas salientes información instantánea sobre el rendimiento de tu mensaje de correo electrónico y sobre si es necesario realizar cambios o mejoras para aumentar dicho volumen.
Herramientas de análisis de ventas
Para hacer un seguimiento de las actividades y los resultados de ventas, puedes confiar en los informes de las distintas herramientas de análisis de ventas de tu pila o utilizar software de automatización. Estas soluciones permiten extraer datos de múltiples fuentes, transformarlos y visualizarlos en informes autoactualizables en tiempo real.
Veamos cuáles son las mejores herramientas para el análisis de datos de ventas.
Herramientas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
Las herramientas de CRM son excelentes para los informes de análisis del canal de ventas, ya que muestran de dónde proceden las operaciones y las tasas de conversión en todo el embudo. Estas herramientas ayudan a realizar un seguimiento de las tasas de retención y cierre de operaciones, así como de los ingresos generados.
Los CRM más populares son:
- Salesforce
- HubSpot
- Pipedrive
Herramientas de divulgación
Las herramientas de difusión son utilizadas principalmente por los equipos de ventas para la prospección de clientes potenciales y la difusión de correos electrónicos en frío.
Lo mejor suele ser utilizar una herramienta de captación junto con un CRM. Esto te ayudará a priorizar los clientes potenciales en función de su puntuación, a mantener una única fuente de información sobre todas las operaciones en curso y a predecir mejor los ingresos por ventas.
Puedes acceder a diferentes informes analíticos en función del caso de uso de las herramientas de divulgación.
Las herramientas de divulgación más populares son:
- Reply.io – para campañas multicanal de automatización de ventas
- Gong – para divulgación e inteligencia de ventas
- Outreach – para campañas de participación en ventas
- Lemlist – para campañas de difusión por correo electrónico
- Linked Helper – para campañas de difusión en LinkedIn
Herramientas de análisis web
Las herramientas de análisis web te ayudan a analizar el tráfico del sitio web, el comportamiento de los clientes, los datos demográficos y la participación en los productos.
Puedes utilizar soluciones como Google Analytics (GA4) para conocer las fuentes de adquisición de clientes potenciales o aplicaciones como Amplitude para realizar un seguimiento de las tasas de conversión de clientes potenciales en clientes.
Coupler.io
Coupler.io es una plataforma de automatización de informes. Proporciona plantillas de informes de análisis de ventas listas para usar como las anteriores. O puedes crear soluciones personalizadas para el análisis de datos de ventas en hojas de cálculo como Google Sheets y herramientas de visualización de datos como Looker Studio o Microsoft Power BI.
He aquí un breve resumen de cómo funciona:
- Configura un importador conectando las fuentes de datos que desees en tu informe. Puedes añadir una o varias fuentes de datos, como Google Analytics (GA4), Salesforce, Pipedrive, HubSpot, plataformas de anuncios, etc.
- Transforma los datos cambiando el nombre de las columnas, aplicando filtros y añadiendo columnas adicionales basadas en fórmulas.
- Carga tu informe de ventas en la herramienta de visualización de datos seleccionada y configura la actualización automática de datos para que tus informes muestren siempre datos en tiempo real.
Coupler.io te ofrece la flexibilidad de fusionar datos de todas las herramientas de tu pila y crear fácilmente informes completos de análisis de ventas.
También puedes empezar con plantillas de informes predefinidas. Elige entre varias plantillas de paneles de ventas, conecta tus fuentes de datos y estarás listo para analizar el rendimiento de tus ventas en cuestión de minutos.
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