Si estás buscando crear un tablero de MRR, entonces ya tienes algunos clientes. ¡Enhorabuena por ese logro! Ahora, descubramos cómo dar sentido a esas cifras de ingresos.
¿Qué es un cuadro de mandos MRR?
Un panel de MRR muestra los ingresos recurrentes de los productos basados en suscripciones medidos mensualmente. Representan unos ingresos constantes y predecibles que pueden esperarse con regularidad.
El MRR es una métrica fundamental para las empresas de SaaS, ya que ofrece una visión clara del potencial de ingresos futuros. Por lo tanto, visualizarlo como un cuadro de mando podría ser una práctica con visión de futuro para tu organización. Puedes utilizarlo para identificar áreas de mejora y tomar decisiones estratégicas informadas para garantizar un crecimiento sostenido de los ingresos.
¿Cómo se calcula el MRR?
Para hacerse una idea precisa de los ingresos recurrentes mensuales, hay que mirar más allá del flujo de caja inmediato. Un método consiste en multiplicar el número de abonados mensuales por los ingresos medios por usuario (ARPU):
ARPU = Ingresos totales / Número de usuarios reales en ese periodo
Supongamos que ofreces dos planes de suscripción: personal por 100 $ y empresarial por 400 $ al mes. Si tienes 10 usuarios personales y 5 empresariales, obtendrás lo siguiente:
ARPU = (100*10+400*5)/15=200
Calcularemos los ingresos recurrentes mensuales utilizando la fórmula:MRR = Número de abonados a un plan mensual * ARPU
Así, si tienes 100 abonados con un ARPU de 200 $, el MRR será:
100 * 200 = 20 000
El cálculo adopta otra forma en el caso de las suscripciones trimestrales, anuales o bienales. Por ejemplo, en el caso de los planes anuales, es así:
MRR = (Precio de suscripción anual / 12) * Número de clientes suscritos al plan anual
Veamos un ejemplo: si 20 clientes optan por su producto a 2280 $/año, calculas el MRR del siguiente modo:
(2280 / 12) * 20 = 3800
Además, puedes evaluar el crecimiento de los ingresos recurrentes mensuales. Depende de los diferentes tipos de MRR:
- Nuevo MRR: Ingresos procedentes de nuevos clientes que se unen a tu servicio.
- Mejora MRR: Ingresos procedentes de la actualización de clientes existentes.
- MRR de reactivación: ingresos procedentes de clientes que vuelven.
- Cancelación MRR: Pérdida de clientes que cancelan sus suscripciones.
- Reducción del MRR: Pérdida por el cambio de clientes a planes más baratos.
He aquí la fórmula correspondiente:
Crecimiento de la base de clientes = Nuevos clientes + Mejora de clientes + Reactivación de clientes - Rotación de clientes - Descenso de clientes
Por ejemplo, con un nuevo MRR de 1.000 $, un MRR de actualización de 200 $, un MRR de reactivación de 50 $, un MRR de rotación de 500 $ y un MRR de descenso de categoría de 50 $, el cálculo sería:
1000 + 200 + 50 - 500 - 50 = 700
Ahora, vamos a repasar las fuentes de datos que necesitas para calcular el MRR.
¿Dónde se pueden obtener datos para calcular el MRR?
Dependiendo del tipo de negocio, puedes calcular los ingresos recurrentes mensuales basándote en los datos de las siguientes fuentes:
- Sistemas de facturación: Stripe, Chargebee, Braintree y otros sistemas de facturación son ampliamente utilizados para recopilar datos asociados con MRR. Proporcionan registros detallados de facturas y suscripciones que puedes aprovechar para supervisar tus flujos de ingresos mensuales.
- Sistemas de contabilidad: Esta opción es más frecuente entre las empresas B2B que dependen del contacto en frío y tratan con grandes clientes. Los sistemas de contabilidad como QuickBooks y Xero suelen gestionar facturas grandes y ciclos de facturación prolongados, típicos de las transacciones entre empresas.
Tanto los sistemas de facturación como los de contabilidad procesan datos sobre las ventas, que pueden confundirse fácilmente con el MRR. A continuación, vamos a esbozar la diferencia entre ambos.
¿Cuál es la diferencia entre ventas y MRR?
Las ventas se refieren a los ingresos totales que una empresa recauda en un mes. Por ejemplo, si vendes una suscripción anual por 120 dólares, tu cifra de ventas mensual es de 120 dólares.
El MRR, por otro lado, son los ingresos recurrentes predecibles que una empresa espera obtener cada mes. En el caso de esa suscripción anual de 120 dólares, tus ingresos recurrentes mensuales serían de 10 dólares.
Este cálculo suaviza el reconocimiento de ingresos y tiene en cuenta los plazos de suscripción, la posible rotación de clientes y los retrasos en los pagos. También se adapta a modelos en los que los ingresos pueden variar, como los servicios de pago por uso o por volumen.
¿Cuál es la relación entre abonados activos y MRR?
Los suscriptores activos reflejan el número total de usuarios con suscripciones de pago al final de cada intervalo, por ejemplo, un mes. Esta métrica permite evaluar los esfuerzos para reducir la rotación y atraer nuevos clientes. El cálculo de suscriptores activos incluye cualquier suscripción activa o vencida con al menos una factura pagada. Las suscripciones en estado de prueba o impagas no cuentan.
Veamos un ejemplo práctico de cómo influyen los suscriptores activos en el MRR. Supongamos que tu empresa ofrece un plan de suscripción mensual a 50 $ al mes y tienes 100 suscriptores activos. Esto significa que tus ingresos recurrentes mensuales son:
100 * ARPU de 50 $ = 5000 $.
Supongamos que decides subir los precios un 10%. A partir de ese momento, el plan mensual cuesta 55 dólares. Al mismo tiempo, puede que experimentes una mayor tasa de bajas. Por ejemplo, 5 suscriptores podrían cancelar su suscripción debido a la subida de precios. Esto te deja con 95 suscriptores activos. En este caso, su MRR será:
95 * ARPU de 55 $ = 5225 $.
Así, a pesar de perder abonados, los ingresos recurrentes mensuales aumentaron debido a que el ARPU más alto compensó la pérdida. No obstante, si la tasa de bajas sigue aumentando y supera la tasa de adquisición de nuevos abonados, con el tiempo podría provocar un descenso de los ingresos recurrentes mensuales. Por lo tanto, debes vigilar de cerca ambas métricas para aumentar tus ingresos a largo plazo.
¿Qué más afecta al MRR?
Otros factores que influyen en los ingresos recurrentes mensuales son:
- Expansión: Se produce un aumento del MRR cuando las suscripciones existentes se cambian a un plan de nivel superior, se aumentan las cantidades o se reducen los descuentos.
- Contracciones: Se producen cuando las suscripciones se modifican de forma que disminuyen los ingresos. Acciones como rebajas de planes, reducciones de cantidades o aumentos de descuentos pueden reducir su MRR.
- Churn: Se produce cuando un cliente cancela su suscripción, la cambia por una gratuita o no paga a tiempo.
- Aumento de abonados: Los ingresos recurrentes mensuales aumentan cuando las suscripciones de pago superan el número de suscriptores dados de baja.
- Ingresos medios por usuario: Un aumento del ARPU significa un crecimiento saludable del MRR. Indica que los abonados gastan más de media.
- Valor de por vida: Las tendencias de los ingresos están correlacionadas con el LTV, que es el valor global derivado de los clientes a lo largo de toda su relación con la empresa.
Retos del cálculo del MRR
El cálculo de los ingresos recurrentes mensuales puede plantear varias dificultades:
Integridad de los datos
Necesitas datos precisos y coherentes para calcular correctamente tu MRR. Sin embargo, la exportación manual de datos desde los sistemas de facturación o contabilidad seguida de la importación a las herramientas de visualización de datos introduce el riesgo de que los datos no coincidan.
Coupler.io puede resolver este problema automatizando las transferencias de datos del origen al destino y programando las autoactualizaciones. Esta solución de automatización de informes permite disponer de los datos más recientes para realizar análisis visuales.
Diversas condiciones de suscripción
Además del plan mensual, puede ofrecer suscripciones trimestrales, anuales o bienales. Cada plazo presenta ciclos de facturación únicos, que requieren un esfuerzo adicional para calcular el MRR en los distintos intervalos.
Puedes abordar esta cuestión creando un cuadro de mandos que incluya todas las variaciones y ofrezca una perspectiva amplia de los flujos de ingresos recurrentes.
Descuentos, cambios de precio y rotación
También hay que tener en cuenta los descuentos, hacer un seguimiento de los cambios en los precios de las suscripciones y considerar los índices de rotación. Estos factores marcan una diferencia tangible en la representación de las tendencias de los ingresos y el rendimiento general de la empresa.
¿Qué herramientas utilizar para visualizar el MRR?
Puedes visualizar el MRR con una amplia gama de herramientas:
Cuadros de mando integrados
Es posible que el sistema de facturación o contabilidad de tu elección disponga de cuadros de mando. Aunque estas herramientas ofrecen una visión rápida de los ingresos recurrentes mensuales, a menudo carecen de personalización. Por lo tanto, si buscas un análisis de datos a medida, esta opción puede estar por debajo de tus expectativas.
Plataformas especializadas de optimización de ingresos
Alternativamente, plataformas como Profitwell ofrecen un mayor número de cuadros de mando y visualizaciones. En consecuencia, proporcionan un nivel más profundo de conocimiento del MRR. Sin embargo, al igual que las herramientas mencionadas anteriormente, sus capacidades de personalización pueden no satisfacer las necesidades específicas de tu organización.
Conector de terceros + herramientas de BI u hojas de cálculo
Puedes utilizar un conector todo en uno para importar datos de sistemas de facturación o contabilidad a herramientas de BI o aplicaciones de hojas de cálculo para la posterior creación de cuadros de mando. Coupler.io se integra con Looker Studio, Power BI, Tableau y Qlik, así como con Google Sheets y Excel.
Estas aplicaciones permiten crear cuadros de mando interactivos según tus preferencias específicas.
Además, Coupler.io permite enriquecer tus análisis con datos relevantes de otras fuentes, como Google Analytics 4, plataformas publicitarias y software CRM.
Cómo visualizar el MRR a través de un cuadro de mando
Para visualizar el MRR con la ayuda de un cuadro de mando, sigue las siguientes prácticas:
Incluir datos de distintos periodos
Para comprender los ingresos recurrentes mensuales, debes examinar tus métricas en diferentes periodos de tiempo. Un buen panel de control de MRR debería permitir analizar datos semanales, anuales o incluso bienales. De este modo, podrás detectar tendencias y anomalías y explorar un contexto más amplio del rendimiento de los ingresos.
Comparar el periodo actual con los anteriores
No se hace un seguimiento del MRR sólo teniendo en cuenta las cifras actuales. Es crucial comparar el periodo en curso con los anteriores para comprobar el crecimiento de los ingresos y el impacto de tus estrategias. Por ejemplo, puedes contrastar los datos de este mes, trimestre o año con las cifras de periodos anteriores.
Supervisar la dependencia entre las suscripciones activas y el MRR
Como ya se ha mencionado, los ingresos recurrentes mensuales son una métrica dinámica en la que influyen varios factores, entre ellos el número de suscripciones activas. Visualiza tus datos de forma que puedas controlar la interacción entre las suscripciones activas y los ingresos recurrentes mensuales. De este modo, podrás descubrir correlaciones y adaptar tus estrategias de forma proactiva.
Cuadro de mandos público de MRR
Si estás construyendo en público y quieres mostrar tus ingresos recurrentes mensuales, esto es lo que debes hacer:
- Crea un cuadro de mando en Looker Studio utilizando datos importados con Coupler.io.
- Duplica el archivo para compartirlo públicamente y elimina los detalles innecesarios.
- Haz clic en el botón Compartir y configura el enlace como Público.
Siguiendo estos pasos, tendrás un panel de control actualizado automáticamente que cualquiera podrá ver.
¿Por qué necesita un cuadro de mando MRR?
Para terminar, vamos a repasar los beneficios que se obtienen de la creación de tableros MRR:
- Ten las proyecciones al alcance de la mano: Gracias a los análisis visuales, puedes hacer previsiones precisas sobre los ingresos y planificar estratégicamente el futuro.
- Capacita a los equipos con objetivos claros: Los paneles de MRR facilitan el seguimiento del progreso hacia los objetivos. Puede motivar a tus equipos para que den lo mejor de sí mismos y consigan resultados tangibles.
- Comprende el impacto de los equipos de marketing: Con una idea clara de cómo las campañas de marketing impulsan el crecimiento de los ingresos, puedes optimizar tus estrategias de marketing y asignar los recursos de forma eficaz.
- Evalúa el resultado de los cambios de producto: El uso de un cuadro de mandos dinámico permite controlar los efectos de las actualizaciones de productos en los ingresos recurrentes mensuales.
Al realizar el seguimiento del MRR mediante un cuadro de mando, los gráficos elevados te levantarán el ánimo, mientras que los planos pueden provocarte inquietud. Sin embargo, ten en cuenta que es solo una instantánea de tus resultados, que solo puedes conseguir con un esfuerzo constante.
