Un embudo de marketing es una herramienta que ayuda a convertir las visitas y los clics en compras reales de productos. Ayuda al equipo de marketing a trazar el recorrido del cliente y a proporcionar el material adecuado a los responsables de la toma de decisiones en cada paso.
Pero no basta con tener un embudo. Mantenerlo requiere trabajo y, al igual que cualquier otro embudo (ventas, incorporación, SEO), puede tener fugas fácilmente. Sin embargo, con un seguimiento y un análisis regulares, las empresas pueden evitar que esos agujeros y cuellos de botella afecten a su cuenta de resultados.
Antes de profundizar en la mecánica de análisis y optimización de un embudo, es importante comprender su estructura. Aunque la mayoría de los embudos de marketing constan de 3 a 5 etapas, la configuración específica puede variar en función del marco que se utilice. Los siguientes son los más populares.
Tipos de embudos de marketing
Modelo AIDA
AIDA son las siglas en inglés de Sensibilización, Interés, Deseo y Acción. Se trata de un popular marco de embudo de marketing que se centra en el contenido y la comunicación. Aquí tienes un desglose de cada etapa con el contenido y los objetivos correspondientes.
Sensibilización. El objetivo en esta fase es captar la atención de tu audiencia e inspirarla para que siga explorando tu solución. Puedes conseguirlo creando contenidos como anuncios de pago, campañas en redes sociales y colaboraciones con personas influyentes.
Interés. En esta fase, el cliente potencial está intrigado por tu producto o servicio y quiere saber cómo puede resolver su problema. Ofrece contenidos como vídeos explicativos, blogs de expertos, libros electrónicos o seminarios web para mantener su interés.
Deseo. Aquí, los clientes potenciales empiezan a comparar tu solución con las alternativas del mercado. Puedes proporcionar pruebas sociales, como testimonios de clientes y estudios de casos, para destacar las ventajas del producto. También pueden ser útiles las guías comparativas y las demostraciones de productos (si es necesario).
Acción. Aquí es donde el cliente potencial toma una decisión (registrarse o comprar). El contenido debe ser más directo y orientado a la venta. Piense en CTA, promociones de pruebas gratuitas, descuentos por inscripción, etc.
Modelo AARRR (métrica pirata)
AARRR representa un marco bien conocido para los embudos de marketing en el que las etapas están determinadas por métricas empresariales en lugar de por las acciones deseadas de un cliente potencial. Profundicemos en ellas.
Adquisición. En esta fase se atrae a los clientes potenciales y se consigue que se suscriban a su producto. Se aplican todas las tácticas habituales de sensibilización: anuncios de pago, creación de contenidos optimizados para SEO, etc. El objetivo principal es captar nuevos usuarios.
Activación. Aquí es donde los usuarios interactúan por primera vez con su producto. Para fomentar el compromiso continuo, proporcione materiales como tutoriales de incorporación, base de conocimientos y demostraciones en vídeo.
Retención. Ahora que ya tiene usuarios, es importante que comprendan el valor de su solución y experimenten sus ventajas. Para ello pueden ser útiles recursos como guías prácticas, boletines personalizados (por segmentos), campañas en redes sociales y hojas de ruta públicas.
Ingresos (Revenue). En este punto, el objetivo es convertir a los usuarios en clientes de pago, por lo que debes hacer hincapié en el valor añadido. Puedes promover precios escalonados y descuentos personalizados para animar a los usuarios a actualizar.
Recomendación. En esta última fase, los clientes se convierten en usuarios fieles del producto. Recomiendan el producto a sus amigos, hablan de él en foros y conferencias en línea y, en general, defienden tu marca. Aquí, puedes crear programas de recomendación como incentivos y comprometerte activamente con estos usuarios a través de seminarios web y eventos en directo.
Como ya se ha mencionado, AIDA y AARRR son los marcos de embudo más completos para las actividades de marketing. Sin embargo, existe otro modelo que merece la pena mencionar: Concienciación, Consideración, Conversión.
Aunque este marco tiene menos etapas, sigue la misma lógica que los dos ejemplos anteriores. Se trata de trazar el recorrido del cliente desde el momento en que descubre el producto hasta que decide comprarlo.
Pero aquí está el truco: no importa qué marco utilices, siempre y cuando el embudo refleje el comportamiento y las motivaciones de tu público objetivo. Un embudo no es una herramienta de marketing estática, sino una forma de visualizar, planificar y realizar un seguimiento de las actividades de marketing. Y lo que es más importante, proporciona información valiosa sobre las necesidades de tus clientes y te permite adaptar tus estrategias en consecuencia.
Por lo tanto, hablemos de cómo puedes hacerlo con un seguimiento preciso del embudo.
Métricas clave para el análisis del embudo de marketing
Cada marco tiene su propio conjunto de acciones críticas y puntos de conversión, lo que significa que no existe una lista definitiva de métricas del embudo de marketing. Aunque podemos ofrecer sugerencias, en última instancia eres tú quien debe determinar las métricas que mejor representan tus objetivos de marketing y merecen la máxima atención.
Por ejemplo, el seguimiento de las impresiones puede no ser crucial si la reputación de tu marca y tu presencia en las redes sociales ya son sólidas. En su lugar, es posible que desees centrarte en la tasa de conversión de pruebas gratuitas a planes de pago.
Teniendo esto en cuenta, examinemos las métricas clave de los marcos AIDA y AARRR, su importancia y dónde encontrar los datos pertinentes.
Métricas AIDA
| AIDA | Métrica | Descripción | Fuente |
|---|---|---|---|
| Concienciación | Impresiones | El número de personas que conocieron tu contenido de marca. Por ejemplo, vieron tu anuncio en su feed de Instagram. Una gran cantidad de impresiones demuestra que tu contenido es popular e impactante. | Plataformas publicitarias |
| Conocimiento de la marca | El nivel de familiaridad de tu público objetivo con tu marca. Puede medirse con KPI como el share of voice (SOV), la cobertura mediática ganada y similares. | Herramientas de escucha social, Google Trends, herramientas de palabras clave y SEO | |
| Interés | Tráfico del sitio web | La cantidad de personas que visitan tu sitio cada día, mes, trimestre, etc. Un aumento del tráfico indica que tu contenido está motivando a tu público a pasar a la acción. | GA4 |
| Suscripciones a redes sociales | Los seguidores que consigas en tus cuentas de redes sociales. | Plataformas de medios sociales | |
| Suscripción a boletines | El número de personas que se suscribieron a tu boletín de noticias después de que se les solicitara. | Herramientas de marketing por correo electrónico, CRM | |
| Deseo | Páginas vistas específicas | Visitas únicas a páginas de tu sitio web. Por ejemplo, un mayor número de visitas a las páginas de precios o contacto puede significar que los clientes potenciales desean obtener más información sobre tu solución. También pueden estar considerando una compra. | GA4 |
| Descargas de libros electrónicos | El número de personas que descargaron tu ebook haciendo clic en un botón CTA o introduciendo sus datos. | GA4, CRM | |
| Acción | Solicitudes de demostración | Las solicitudes de demostración son la frecuencia con la que un cliente potencial solicita una demostración de tu producto. Muchas solicitudes de demostración indican que los clientes potenciales están realmente interesados en tu producto. | GA4, CRM, Calendly |
| Pruebas gratuitas/registros de productos | Las inscripciones a pruebas gratuitas se explican por sí solas. Significa que un cliente potencial ha decidido probar tu producto, lo que indica que pronto podría convertirse en un usuario activo de pago. | GA4, CRM, base de datos de productos | |
| Activación del producto | Se refiere a la primera acción significativa realizada por un nuevo suscriptor. Te ayuda a saber si los usuarios recién adquiridos se quedarán y aportarán valor a tu negocio. | Base de datos de productos, herramientas de marketing por correo electrónico |
Métricas AARRR
| AARRR | Métrica | Descripción | Fuente |
|---|---|---|---|
| Adquisición | Pruebas gratuitas/registros de productos | Un cliente potencial ha decidido probar su producto, lo que es señal de que podría convertirse en un usuario activo y de pago en un futuro próximo. | GA4, CRM, base de datos de productos |
| Activación | Activación del producto | Se refiere a la primera acción significativa realizada por un nuevo suscriptor. Te ayuda a saber si los usuarios recién adquiridos se quedarán y aportarán valor a tu negocio. | Base de datos de productos, herramientas de marketing por correo electrónico |
| Retención | Valor de por vida | El valor total (medido en ingresos) que un cliente aporta a tu empresa a lo largo de su suscripción. Un alto valor de por vida equivale a una mayor fidelidad del cliente e indica que tu gasto en marketing está bien asignado. | Base de datos de productos, sistema de facturación |
| DAU/WAU/MAU | El número de personas que interactúan con tu producto de forma significativa durante un periodo determinado (día, semana o mes). Cuantos más usuarios activos tengas, mejor será tu experiencia de cliente. | Base de datos de productos | |
| ARPU | Significa ingreso medio por usuario. Es una estimación de cuánto dinero aporta a tu negocio cada nuevo cliente. | Base de datos de productos, sistema de facturación | |
| Ingresos | Número de transacciones | El número de ventas o actualizaciones realizadas en un periodo determinado (día/mes/año). | Sistema de facturación, CRM |
| MRR | Acrónimo de Monthly Recurring Revenue (ingresos recurrentes mensuales) o cantidad de dinero que puedes esperar ganar cada mes. | Sistema de facturación | |
| Ventas | Cantidad de dinero generada por las compras de productos en un periodo determinado. No confundir con los ingresos. | Sistema de facturación, CRM | |
| Ingresos | La cantidad total de dinero generada por las transacciones relacionadas con tu producto/servicio. Se trata de una métrica crucial para cualquier equipo de marketing. Demuestra que tus esfuerzos se convierten en ventas reales. | Sistema de facturación, CRM | |
| Remisión | Remisión | Mide el grado de satisfacción y fidelidad de tus clientes. Algunas acciones que indican fidelidad son el contenido UGC, las reseñas en sitios como G2, etc. | Encuestas, herramientas de escucha social, base de datos de productos |
| Compromiso | El número total de me gusta, compartidos, comentarios y clics en botones que generan tus campañas. | Herramientas de marketing por correo electrónico | |
| Venta al por mayor | El ritmo al que tus clientes pasan a suscripciones de pago superior. | Base de datos de productos, sistema de facturación |
Es importante señalar que determinadas métricas, como la tasa de conversión y la activación, no pueden medirse de forma universal.
Por ejemplo, una empresa puede considerar que una conversión es el registro para una prueba gratuita, mientras que otra puede verla como la compra de una suscripción. Como resultado, una acción genera ingresos inmediatos, mientras que la otra no.
El mismo concepto se aplica a la activación. Para una empresa B2B como Salesforce, la activación podría producirse cuando un nuevo cliente añade sus primeros contactos al CRM. Para una plataforma de gestión de proyectos, la activación podría producirse cuando un cliente crea su primer tablero Kanban o flujo de proyecto.
Tasas de conversión importantes para su embudo
Volvamos a las conversiones. La mayoría de los embudos tienen varias acciones de conversión, pero no todas son igual de importantes. He aquí algunas que impulsan los resultados:
- Tráfico para suscribirse/probar. Mide el porcentaje de visitantes de tu sitio que se inscriben en uno de los planes o pruebas de tus productos. Para aumentarlo, motiva a los visitantes para que prueben tu solución ofreciéndoles pruebas gratuitas, botones CTA, pruebas sociales (premios ganados, testimonios breves) y destacando las ventajas de tu producto en la página de inicio o de aterrizaje.
- De la suscripción a la activación del producto. La tasa en la que tus nuevos suscriptores realizan la primera interacción importante con tu producto. Puedes mejorarla ofreciendo materiales útiles como tutoriales en la aplicación o en vídeo, secuencias de correos electrónicos de bienvenida con CTA sencillas y demostraciones en directo.
- Suscripción de compra. Es el porcentaje de usuarios del producto que acaban comprando una suscripción. Para aumentarlo, ofrece descuentos por tiempo limitado, planes freemium y programas de recomendación.
- Tráfico de compra. Mide la tasa a la que los visitantes del sitio web se convierten en clientes de pago. Aumentar este tipo de conversión requiere una combinación de todas las actividades de marketing que ya hemos descrito, además de otras, dependiendo de tu producto.
Ten en cuenta que la lista proporcionada no es exhaustiva. Al analizar los embudos de canales específicos, como los anuncios de pago, es importante realizar un seguimiento de las conversiones adicionales. Por ejemplo, debes hacer un seguimiento de la conversión de impresión a clic, de impresión a suscripción, de clic a suscripción, etc.
Recuerda también que las conversiones, como los registros, no tienen sentido sin activación. Es fundamental comprender cómo interactuarán los clientes potenciales con tu producto y los obstáculos a los que pueden enfrentarse. Este conocimiento te permitirá crear campañas de marketing más sólidas desde el principio y medir con mayor precisión el impacto de los esfuerzos de tu equipo.
Cómo analizar el rendimiento del embudo de marketing
El análisis del embudo no es una tarea que se realiza una vez al trimestre. Se trata más bien de un proceso continuo que deberías realizar cada semana o al menos varias veces al mes. Estas son las actividades con mayor potencial para marcar la diferencia:
Identificar las fugas
Las fugas en tu embudo de marketing pueden tener un impacto significativo en tus beneficios, por lo que es crucial identificarlas y resolverlas a tiempo. Esto implica analizar cada etapa del embudo para descubrir cualquier caída frecuente o inesperada.
La forma más cómoda de comprobar si hay fugas es consolidar todos los datos del embudo de marketing en un único panel. Este es un ejemplo de un panel de embudo de marketing creado en Google Sheets. Esta es una parte del embudo que muestra el flujo desde las inscripciones hasta la activación. Con un código de colores, un desglose mensual y comparaciones de inscripciones diarias frente a inscripciones totales, es fácil identificar dónde se están produciendo descensos.
Con esta información, puedes proceder a realizar cambios estratégicos (por ejemplo, implantar un nuevo tutorial de incorporación) y comprobar su impacto durante el mes o los meses siguientes. Ten en cuenta, no obstante, que las tendencias estacionales a veces pueden provocar descensos, y no siempre es necesario actuar.
P.D.: Más adelante, explicaremos cómo visualizar y optimizar tu embudo con plantillas de cuadros de mando gratuitas de nuestro equipo. Pero por ahora, centrémonos en otras formas de analizar el embudo de marketing.
Comparar las conversiones con los valores de referencia del sector
A menudo es difícil determinar si el CTR actual de los anuncios de pago es motivo de preocupación. Del mismo modo, averiguar si tu tasa de conversión es sostenible o si tu prueba gratuita está cumpliendo con las expectativas puede ser todo un reto.
La verdad es que no hay una respuesta definitiva. Lo que puede considerarse un gran resultado para una empresa puede ser simplemente normal para otra. El resultado depende de una serie de factores como el sector, el grado de consolidación de la empresa y la forma en que el equipo define y mide acciones como la conversión y la activación.
Sin embargo, puede ser útil comparar sus cifras con las últimas referencias del sector. He aquí algunos puntos de referencia para B2B SaaS:
- Alrededor del 5% de los visitantes de un sitio web solicitan una prueba gratuita. Puede llegar al 15%, dependiendo de variables empresariales como el tipo de producto y la experiencia.
- Los prospectos que se registraron para una prueba gratuita opt-in (no se requieren datos de tarjeta de crédito) se convierten en usuarios de pago a una tasa media del 18,2%. Es ligeramente inferior cuando la fuente de tráfico es de pago (17,4%).
- La tasa de conversión de cliente potencial a cliente potencial cualificado para marketing (MQL) es del 39%, según un estudio de First Page Sage. Esta es la tasa en la que un cliente potencial que se ha suscrito a tu boletín o informe de investigación se convierte en un cliente potencial de ventas viable (es decir, solicita una demostración).
- El 6% es el CTR medio de la publicidad en buscadores (Google Ads). Para la publicidad en redes sociales (agregación de todas las plataformas), es mucho más bajo: 0,98%. Por su parte, el CTR del marketing por correo electrónico se sitúa en torno al 2,6%.
- La tasa de activación típica para SaaS B2B es del 33%, según una investigación de Lenny Rachitsky y Yuriy Temin, que encuestaron a empresas como Canva, Grammarly y Duolingo.
Examinar el comportamiento de los segmentos
Para aumentar la participación y las conversiones, es importante comprender cómo reaccionan los distintos segmentos de público a tus iniciativas de marketing. Esto implica analizar los datos de los clientes para identificar patrones y tendencias potenciales.
Aunque cada empresa categoriza a su público de una forma única, consideremos como ejemplo un SaaS B2B. Los segmentos para este tipo de negocio pueden definirse por:
- Perfil del cliente (basado en funciones profesionales y puntos débiles)
- Características de la empresa (por ejemplo, madurez, tamaño de la plantilla, presupuesto máximo)
- Etapa del recorrido del cliente (prueba gratuita, nuevo usuario de pago o antiguo usuario)
- Uso de las funciones
- Geografía
Tu objetivo aquí es encontrar los segmentos de mayor rendimiento y adaptar tus esfuerzos de embudo de marketing en torno a ellos. Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa de tecnología financiera. Los contables son uno de sus principales perfiles de clientes y tu estrategia de contenidos se centra en gran medida en temas de contabilidad. Más tarde, un análisis de segmentos revela que la mayoría de las suscripciones a través del blog proceden del segmento de directivos financieros. En este caso, debes pivotar y crear más contenidos para ese público específico.
Del mismo modo, un análisis geográfico puede ayudarte a personalizar el contenido de tu embudo. Si observas que un elevado número de visitantes de tu sitio web proceden de países de habla no inglesa, podría tener sentido localizar algunas de tus campañas de marketing. Por ejemplo, podrías lanzar versiones traducidas de tus páginas de destino más populares. También puedes crear contenido SEO y anuncios en redes sociales localizados para aumentar las conversiones.
Evaluar el compromiso del canal
Cuando se empieza a construir el embudo, puede resultar difícil determinar con precisión qué canales de marketing aportarán ROI sin una atribución de marketing eficaz. Normalmente, hay una fase de experimentación en la que se prueban varias plataformas al mismo tiempo para ver qué funciona. El análisis de la participación ayuda a comprender en qué canales merece la pena seguir invirtiendo y cuáles deben abandonarse.
Por ejemplo, imaginemos que diriges una consultoría tecnológica de IA y que tu público principal son fundadores y directores generales de startups. En función de ese perfil, es posible que hayas optado por promocionar tus servicios en canales como el correo electrónico, las redes sociales (LinkedIn y Twitter) y el SEO (blog de la empresa). Pero después de tres meses de crear estos procesos y cuentas, no estás viendo los resultados que esperabas. ¿Qué se puede hacer?
En primer lugar, es importante identificar qué canales son los más valiosos. En lugar de centrarte demasiado en las métricas de vanidad, como el número de seguidores y las tasas de apertura del correo electrónico, concéntrate en los resultados tangibles, como las suscripciones a través de una entrada del blog. Comprende qué es lo que funciona bien con el contenido y amplíalo.
Por otro lado, una escasa participación no siempre significa que un canal de marketing no sea el adecuado para tu embudo. Podría ser que:
- No has probado el canal durante el tiempo suficiente (unos seis meses).
- Tu contenido no recibe suficientes visitas
- No te diriges a los segmentos adecuados
- Estás centrando tus esfuerzos de canal en la fase incorrecta del embudo
Cómo optimizar tu embudo de marketing tras el análisis
Ya hemos hablado de lo que hay que hacer cuando la participación, las conversiones o las tasas de suscripción son bajas. El consejo general es cambiar el enfoque del contenido, ajustar el mensaje de la marca, etcétera. Pero, ¿cómo es esa optimización en cada fase del embudo? Veamos algunos ejemplos, utilizando el marco AIDA como guía.
Si piensas asumir riesgos importantes con tu contenido de marca o el diseño de tu web, es una buena idea crear primero hipótesis. El marco si/entonces puede ayudarte a medir el impacto empresarial de tus experimentos. Por ejemplo, si creamos páginas de soluciones basadas en los perfiles de nuestros clientes ideales, conseguiremos más inscripciones.
Aumentar la sensibilización
Lleva tiempo crear conciencia de marca desde cero. Por supuesto, siempre se puede conseguir un rápido aumento de las impresiones y la participación con anuncios de pago en las redes sociales. Es una forma válida de crecer, pero a menos que forme parte de un plan más amplio, esta actividad no aportará un flujo constante de clientes potenciales cualificados.
Por eso, invertir en marketing y distribución de contenidos es fundamental para aumentar tu alcance.
Actividades y campañas para probar:
- Creación de contenidos SEO de alta calidad para consultas desatendidas
- Aparecer en podcasts patrocinados o colaborar con personas influyentes
- Experimentar con anuncios de pago en plataformas como Facebook, LinkedIn o Twitter
Despertar interés
Céntrate en mejorar la comunicación dentro de tu sitio web y materiales de marketing. Asegúrate de que tu propuesta de valor es clara y está orientada al cliente, para que la gente entienda qué puede esperar de tu producto.
¿Cómo ayudarás a tus clientes potenciales a ahorrar tiempo o dinero? ¿Cómo los ayudarás a tener éxito en su trabajo o a aumentar las ventas de su empresa? Estas son las preguntas que debes abordar en tus materiales de marketing.
Puedes organizar sesiones de desarrollo de clientes para obtener información de primera mano de tu público objetivo. A continuación, utiliza un enfoque narrativo para abordar sus retos en tus mensajes.
Actividades y campañas para probar:
- Probar diferentes titulares, eslóganes y CTA en las páginas de destino
- Crear un boletín en el que los clientes potenciales puedan obtener más información sobre lo que haces, o invitar a la gente a suscribirse a tus páginas en las redes sociales.
También puedes experimentar creando páginas de soluciones para tu sitio web, basadas en tus ICP. Aquí tienes un ejemplo del sitio web Coupler.io:
Otra posibilidad es lanzar páginas sectoriales para demostrar cómo tu empresa resuelve los retos de distintos nichos B2B. Esto tiene sentido si comercializas varios productos al mismo tiempo y necesitas personalizar los mensajes por sectores. Así es como lo hace la empresa de ingeniería Star:
Cultivar el deseo
Para captar más clientes potenciales en la fase de deseo, es fundamental destacar por qué tu solución es mejor que las alternativas del mercado. Es posible que ya lo hagas con artículos comparativos y promociones en torno a las características del producto y pruebas gratuitas. Sin embargo, puedes ir más allá incorporando la prueba social a tus anuncios, correos electrónicos y contenido del sitio web.
Actividades y campañas para probar:
- Promover estudios de casos estructurados en el marco “problema, solución, resultado
- Solicitar testimonios y publicarlos en tus páginas más visitadas
- Lanzamiento de campañas de remarketing en plataformas sociales, dirigidas a quienes mostraron interés en tus anuncios de concienciación.
- Elaborar campañas de correo electrónico que destaquen tus casos de éxito (y cómo puedes conseguir un resultado similar para el perfil objetivo).
Acción inmediata
La optimización para la fase de acción consiste en infundir un sentido de urgencia sin llegar a ser demasiado vendedor. Tienes que interactuar con tus clientes potenciales, recordarles el valor de tu solución e incentivarlos para que se registren o compren.
Actividades y campañas para probar:
- Creación de secuencias de correo electrónico con ofertas de descuentos por tiempo limitado, invitaciones a una demostración, etc.
- Creación de campañas de remarketing para que los clientes potenciales vuelvan a tus páginas de precios o contacto
Herramientas para el análisis y la optimización del embudo de marketing
1. Coupler.io
Con Coupler.io, puedes crear informes en hojas de cálculo o herramientas de BI para realizar un seguimiento de las métricas del embudo. Te permite exportar datos desde tu CRM y plataformas de marketing para visualizar el flujo del embudo y tomar decisiones sobre la marcha.
Por ejemplo, puedes utilizar la plantilla del panel de adquisición de clientes para combinar datos de tus cuentas de HubSpot, plataformas publicitarias (Facebook, Google, LinkedIn, etc.) y GA4.
Esto permite analizar el recorrido desde las impresiones hasta los nuevos clientes, supervisar el gasto en marketing y el rendimiento de la inversión, y realizar un seguimiento de los cambios en la conversión. La tabla de “embudo geográfico” también permite evaluar el rendimiento por países para mejorar la asignación de presupuestos.
Además, hay gráficos para comparar tendencias en métricas clave, como CTR a nuevos clientes. Esto resulta útil cuando se desea contrastar rápidamente las cifras con los valores de referencia del sector o comprender qué fases del embudo requieren más inversión.
¿Y lo mejor? Configurar la plantilla sólo lleva unos minutos. Sólo tienes que conectar tus cuentas y el conector integrado de Coupler.io rellenará el panel con tus datos. Además, puedes configurar el panel para que se actualice de forma programada, lo que te garantiza que siempre dispondrás de la información más reciente sobre el embudo.
Si utilizas Pipedrive como CRM en lugar de Hubspot, asegúrate de consultar la versión de Pipedrive de esta plantilla.¿Necesitas análisis más avanzados del embudo de marketing? Nuestro equipo puede crear un panel de control personalizado basado en tus preferencias.
No dudes en concertar una breve llamada con nuestro equipo.
2. Mapas de calor y grabaciones de sesiones
Las herramientas de experiencia de producto como Microsoft Clarity o Hotjar te ayudan a comprender cómo interactúan los clientes con tu sitio web. Más concretamente, puedes utilizarlas para evaluar el impacto de tus mensajes y CTA, realizar un seguimiento de los flujos de conversión casi en tiempo real e investigar las causas fundamentales de las caídas de activación.
Por ejemplo, supongamos que al analizar el embudo has detectado una baja tasa de conversión desde la inscripción hasta la activación del producto.
Un mapa de calor de la página de activación puede mostrar en qué botones CTA se hace menos clic. Mientras tanto, una grabación de la sesión puede proporcionar información sobre los aspectos de la activación con los que los usuarios pueden tener dificultades, por ejemplo: cómo finalizar el tablero Kanban y compartir el acceso con el equipo. Con esta información, puedes realizar optimizaciones específicas de diseño o mensajería.
3. Encuestas
El siguiente paso es utilizar una herramienta de recopilación de opiniones como SurveyMonkey o Typeform. Si ya has intentado utilizar la información del mapa de calor para mejorar tu tasa de registro y activación, pero no has obtenido los resultados deseados, una encuesta puede ayudarte. Te permite recopilar comentarios directos de los nuevos usuarios y obtener información sobre sus dificultades y confusiones.
En este caso, deberías enviar la encuesta a los usuarios que no completaron el proceso de activación del producto. Pregúntales qué les resultó difícil del proceso de configuración. Para animar a los usuarios a completar la encuesta, las preguntas deben ser breves. Ofrece respuestas de opción múltiple, pero también ofrece oportunidades para que los usuarios proporcionen comentarios más detallados.
4. Chatbots
Los chatbots son otra herramienta útil para impulsar las conversiones. Volviendo al ejemplo de la baja tasa de registro y activación, un chatbot, cuando se implementa en la página del producto correspondiente, puede ayudarte a resolver las dudas de los clientes en tiempo real. Si un usuario tiene problemas para configurarlo, puede pedir orientación al chatbot y ser dirigido a artículos útiles en el centro de soporte, o incluso conectar con un especialista de soporte para una resolución más rápida.
Considera el uso de herramientas sin código como Intercom o HelpScout para desarrollar scripts personalizados y bases de conocimientos interconectadas. Algunos chatbots, como Fin de Intercom, están equipados con capacidades avanzadas de IA, lo que puede ser especialmente beneficioso para abordar con eficacia las consultas y problemas de los clientes, sobre todo cuando se trata de una base de usuarios más grande.
5. Popups y botones CTA
Por último, puedes intentar optimizar tus páginas con ventanas emergentes y botones de llamada a la acción. Cuando se combinan con las herramientas anteriores, es un enfoque sólido para mejorar las conversiones, en este caso, una baja tasa de registro a activación. Con una plataforma como OptinMonster, puedes crear una ventana emergente que invite a los usuarios a completar la activación. Una simple CTA puede ayudar a atraer a los usuarios de vuelta a la página y recordarles lo que tienen que ganar.
Si tu objetivo es aumentar las suscripciones a productos o boletines, asegúrate de destacar un beneficio tangible en el texto de la ventana emergente. Por ejemplo, “Ahorra un día a la semana” de ClickUp y la clara llamada a la acción: “Consigue más tiempo”. También puedes utilizar las ventanas emergentes para ofrecer descuentos en productos, libros electrónicos gratuitos u otros recursos útiles para los clientes potenciales en la fase de consideración.
Cuadros de mando del embudo de marketing
Hasta ahora, hemos hablado del embudo de marketing en su forma más amplia. Pero también puedes dividir el embudo en partes más pequeñas y visualizar el flujo para diferentes canales publicitarios, eventos del sitio web, etc. He aquí algunos ejemplos:
Embudo de generación de contactos en LinkedIn
Si realizas regularmente campañas publicitarias en LinkedIn con un objetivo de generación de prospectos, esta puede ayudarte a analizar las caídas desde las impresiones de anuncios hasta los prospectos cualificados. Extrae datos del formulario de generación de prospectos integrado de LinkedIn y muestra la diferencia entre la tasa de apertura del formulario y la tasa de cumplimentación del formulario.
Embudo básico de Google Analytics 4
GA4 es una herramienta esencial para realizar un seguimiento de las conversiones de tráfico a registro, las estadísticas clave de compra y mucho más. Pero este sencillo embudo de tres partes te permite analizar las conversiones del sitio que tienen más valor para tu equipo. Por ejemplo, puedes comprobar hasta qué punto los visitantes de tu sitio web se convierten en clientes potenciales, registros o usuarios activados. Utiliza el panel de filtros para adaptar el embudo a las métricas que desees.
Embudo de anuncios en Twitter
Este embudo de Twitter ads te permite seguir el recorrido del usuario desde las impresiones hasta la compra. Visualiza el impacto de tus campañas publicitarias en los ingresos del producto, lo que hace que este panel sea ideal para informes y análisis de marketing. Además, puedes filtrar por campaña y ubicación del anuncio para comprobar los resultados de tus promociones publicitarias más recientes.
Embudo de marketing por correo electrónico
La principal ventaja de este panel de control de embudo de marketing por correo electrónico es la capacidad de filtrar por tipo y nombre de campaña. Es fácil analizar los resultados de múltiples campañas en un solo lugar y supervisar los cambios de conversión después de las optimizaciones. Además, puedes ver el número de rebotes, informes de spam y cancelaciones de suscripción de cada campaña. Esto puede ayudarte a entender qué está fallando y a identificar las áreas que pueden necesitar mejoras más significativas.
Para utilizar esta plantilla de embudo, elige la versión adecuada para tu herramienta de marketing por correo electrónico:
Panel de análisis de marketing por correo electrónico de Mailchimp
Realiza un seguimiento del rendimiento de tus esfuerzos de marketing por correo electrónico con nuestro panel de control, que combina datos de Mailchimp y GA4.
Cuadro de mando de análisis de marketing por correo electrónico de Klaviyo
Supervisa el rendimiento de tus campañas de marketing por correo electrónico en Klaviyo y obtén una visión general de tu embudo de marketing utilizando datos de GA4.
¿Quieres ser elegante? Alternativas al embudo de marketing
La linealidad del embudo dificulta la cuantificación del impacto de las campañas anteriores, las tendencias estacionales y las referencias en las ventas futuras. Tampoco es adecuado para medir los resultados de las campañas de inbound marketing. Por eso algunos equipos optan por alternativas como…
Volante de inbound marketing
El volante de inercia fue desarrollado por HubSpot para representar los objetivos clave de una estrategia de inbound marketing. Es una versión cíclica del embudo, compuesta por tres elementos interconectados: Atraer, Comprometer y Deleitar.
Durante la fase de atracción, generas contenido útil para crear interés en tu producto. En la fase de captación, captas la atención de los clientes potenciales con contenidos únicos y personalizados. Por último, en la fase de deleite, destacas el valor de tu solución. Te relacionas con los clientes en plataformas externas, les ofreces descuentos y oportunidades exclusivas y los animas a correr la voz sobre tu producto.
El objetivo de la rueda volante es convertir a los “extraños” (público frío) en promotores (usuarios fieles). De este modo, funciona de forma similar a un embudo, pero sin etapa final. En su lugar, los promotores impulsan el crecimiento del negocio y disminuyen la necesidad de costosas campañas de concienciación.
Recorrido circular del cliente
El viaje circular del cliente fue desarrollado por McKinsey and Co como alternativa al embudo de marketing. Al igual que el volante de inercia, pretende captar la no linealidad de la toma de decisiones del cliente. También tiene en cuenta la influencia de la defensa del cliente en el ciclo de ventas.
En el recorrido circular del cliente, un cliente potencial realiza cuatro o cinco acciones cuando busca una solución a su problema. Primero se produce el “desencadenante”: una necesidad que lo impulsa a empezar a buscar. A continuación, viene:
Consideración inicial: los clientes potenciales están expuestos a puntos de contacto durante la búsqueda (por ejemplo, anuncios en redes sociales) y consideran un conjunto de marcas.
Evaluación activa: recopilan más información sobre esas marcas y se acercan a una decisión.
Momento de la compra: el cliente potencial decide comprar a la marca que (cree) resolverá mejor su problema.
Experiencia posterior a la compra: el nuevo cliente crea expectativas sobre el producto y la marca basadas en sus experiencias recientes. Esto influye en sus decisiones futuras (por ejemplo, actualizar su plan).
El “bucle de fidelización” representa el impacto de una experiencia positiva del cliente en todo el embudo de comercialización. La demanda del producto se mantiene constante porque los clientes siguen utilizándolo y recomendándolo a sus redes. Al igual que el volante de inercia, este ciclo continuo pretende generar clientes potenciales entrantes y minimizar la necesidad de costosas campañas de marketing.
¿No estás seguro de si un embudo de marketing -o sus alternativas- es lo más adecuado para tu negocio? En otro artículo, profundizamos en las diferencias clave entre los embudos de marketing y los embudos de ventas. Consúltalo para obtener más información sobre las ventajas y los casos de uso de los embudos de ventas frente a sus homólogos de marketing.
Por qué es esencial analizar tu embudo de marketing
El embudo da estructura y propósito a los esfuerzos de un equipo de marketing. Y lo que es más importante, te ayuda a interpretar las necesidades de los clientes potenciales en las distintas fases del recorrido del usuario. Con un análisis del embudo de marketing, puedes:
- Subsanar las carencias críticas de tu material de marketing
- Identificar oportunidades para interactuar más con tu público
- Descubrir cuellos de botella para evitar pérdidas de ingresos
El análisis del embudo también te ayuda a responder a preguntas como:
- ¿En qué medida satisfacemos las necesidades del cliente en cada etapa del viaje?
- ¿Nos dirigimos al público adecuado? ¿Y a los segmentos correctos?
- ¿Por qué recibimos tan pocas inscripciones o conversiones a planes de pago?
- ¿Cuánto valor obtienen los clientes de nuestra solución?
- ¿Dónde podemos implantar herramientas para ser más eficientes?
La visualización del embudo es esencial para un seguimiento y análisis precisos. Empieza con una de las plantillas de panel de control gratuitas anteriores o habla con nuestro equipo de Coupler.io para obtener una solución personalizada.
