A menudo, los canales de ventas se utilizan indistintamente, pero tienen objetivos distintos en el proceso de ventas. Un canal de ventas hace un seguimiento de las etapas por las que pasa un vendedor para cerrar un trato, mientras que un embudo de ventas trata sobre el recorrido del cliente desde el conocimiento hasta la compra. Por lo tanto, entender las diferencias entre estos dos términos es útil para desarrollar estrategias de ventas eficaces. En este artículo, veremos qué son los canales de ventas y los embudos, destacaremos sus diferencias y veremos consejos sobre cómo optimizar cada uno de ellos.
Embudo de ventas frente a canal de ventas: Una tabla comparativa
Empecemos por ver las diferencias clave entre un embudo de ventas y un canal de ventas.
| Embudo de ventas | Proceso de ventas | |
| Definición | Sigue el recorrido del comprador desde el conocimiento hasta la compra | Seguimiento de los pasos del vendedor desde el contacto hasta el cierre del trato |
| Enfoque | Proceso de compra del cliente | Actividades de venta y etapas del proceso de venta |
| Etapas | Sensibilización, interés, evaluación, compromiso, compra y retención | Prospección, cualificación, propuesta, compromiso y cierre |
| Perspectiva | Centrado en el cliente | Centrado en el equipo de ventas |
| Métricas clave | Índices de conversión, niveles de compromiso, puntos de abandono | Número de clientes potenciales, tamaño de las operaciones, tasas de cierre, duración del ciclo de ventas |
| Herramientas | Herramientas de automatización del marketing, CRM, software de análisis | CRM, software de gestión de ventas, herramientas de puntuación de clientes potenciales |
| Visualización | A menudo se representa como una pirámide invertida o un diagrama de embudo | A menudo se representa como un diagrama de flujo lineal o una lista |
¿Qué es un canal de ventas?
Un proceso de ventas describe los pasos que sigue un vendedor para convertir un cliente potencial en cliente. Se trata de un mapa detallado de las operaciones individuales o clientes potenciales que avanzan a lo largo del proceso de ventas. El canal se centra en el seguimiento del estado y el progreso de cada venta potencial. Ayuda a los miembros del equipo de ventas a gestionar y ajustar sus actividades de ventas para hacer avanzar los acuerdos.
Etapas clave del proceso de ventas
Ahora vamos a definir y esbozar las actividades que intervienen en las etapas del proceso de ventas. Para entenderlo mejor, utilizaremos el ejemplo de un proceso de ventas para una empresa de software que vende una herramienta de gestión de proyectos siempre que sea necesario.
1. Prospección
La prospección es el proceso de identificación de clientes potenciales que pueden estar interesados en su producto o servicio. Consiste en encontrar y ponerse en contacto con estas personas u organizaciones para iniciar una conversación de ventas. Esta fase es fundamental, ya que sienta las bases de todo el proceso de venta.
Actividades implicadas:
- Crea un perfil de cliente ideal (ICP) comprendiendo las características de tus clientes ideales en función del sector, el tamaño de la empresa, la ubicación, el cargo y los puntos débiles. Para una empresa de software que vende una herramienta de gestión de proyectos, el ICP puede ser una empresa tecnológica de tamaño medio en un centro tecnológico urbano, dirigida a gestores de proyectos con problemas de colaboración y plazos.
- Elabora una lista de posibles clientes potenciales utilizando bases de datos, directorios en línea, LinkedIn, informes del sector y otras fuentes. El equipo de ventas podría utilizar LinkedIn Sales Navigator para encontrar jefes de proyecto en empresas tecnológicas que se ajusten a tu PCI.
Herramientas utilizadas:
- Software CRM como Salesforce y HubSpot para rastrear y gestionar la lista de prospectos y el canal general de ventas.
- Herramientas de inteligencia de ventas como LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo o Clearbit para encontrar y recopilar datos sobre posibles clientes.
2. Cualificación
Con la lista de posibles clientes en la mano, tendrás la tentación de ofrecer tus productos y servicios a cada uno de ellos. Sin embargo, antes de hacerlo, debes cualificar a tus clientes potenciales. Esto implica determinar si los clientes potenciales generados durante la fase de prospección son adecuados para tu producto o servicio. De este modo, te asegurarás de que tu equipo de ventas se centra en los clientes potenciales con más posibilidades de convertirse en clientes de pago.
Actividades implicadas:
- Recopila información sobre clientes potenciales utilizando diferentes marcos de cualificación de clientes potenciales, como BANT, CHAMP y GPCTBA/C&I. Por ejemplo, el representante de ventas utiliza BANT y pregunta al gestor de proyectos sobre sus necesidades actuales de gestión de proyectos, presupuesto, responsables y plazos de compra.
- Utiliza sistemas de puntuación de clientes potenciales para puntuar a los clientes potenciales en función de su valor potencial y su disposición a comprar. Da prioridad a los clientes potenciales con puntuaciones más altas.
- A continuación, puedes programar una reunión para discutir en detalle sus retos y sugerir soluciones pertinentes.
Herramientas implicadas:
- Herramientas de puntuación de clientes potenciales como Marketo y LeadSquared para automatizar la puntuación de clientes potenciales en función de criterios predefinidos.
- Herramientas de divulgación como Outreach.io y Salesloft para un seguimiento y un compromiso eficaces.
- Herramientas de programación de reuniones como Calendly y Doodle para programar reuniones de seguimiento o demostraciones de productos de forma eficaz.
3. Propuesta
En la fase de propuesta, presentas a tu cliente potencial cualificado una solución a medida, abordando sus necesidades y retos específicos. Se trata de crear una propuesta detallada y convincente sobre cómo tu producto o servicio beneficiará al cliente potencial, incluidos el precio, las condiciones y otros detalles. El objetivo es demostrar el valor y persuadir al cliente potencial para que siga adelante con la compra.
Actividades implicadas:
- Mantén conversaciones exhaustivas para comprender plenamente los puntos débiles, los objetivos y los requisitos del cliente potencial.
- Elabora una propuesta que aborde específicamente las necesidades del cliente potencial y destaca las ventajas de tu producto.
- El documento de la propuesta debe incluir un resumen ejecutivo, una descripción detallada de la solución, precios, plan de implantación, calendario, términos y condiciones, y cualquier estudio de caso o testimonio relevante.
- Organiza una reunión para presentar la propuesta al responsable y a las demás partes interesadas. Explícales cada sección de la propuesta, haciendo hincapié en cómo satisface sus necesidades específicas.
- Debes estar preparado para responder a cualquier pregunta u objeción que el líder pueda tener sobre la propuesta.
Herramientas implicadas:
- Software de propuestas como PandaDoc, Proposify o Qwilr para crear, enviar y realizar el seguimiento de propuestas profesionales.
- Herramientas de presentación como PowerPoint y Google Slides para crear presentaciones atractivas que acompañen a la propuesta.
4. Compromiso
La fase de compromiso es aquella en la que el cliente potencial acepta seguir adelante con tu propuesta, lo que conduce a un acuerdo formal o contrato. Consiste en ultimar los detalles, resolver cualquier duda de última hora y garantizar el compromiso de compra del cliente potencial. El objetivo es convertir al cliente potencial en cliente mediante la firma de un contrato o acuerdo.
Actividades implicadas:
- Asegúrate de que ambas partes están de acuerdo en todos los términos y condiciones, incluidos los precios, el calendario de implantación y la asistencia.
- Basándote en la opinión del cliente potencial, haz los últimos ajustes a la propuesta.
- Asegúrate de que el contrato cumple las normas legales y de conformidad para ambas partes. Obtén las aprobaciones internas necesarias de los equipos jurídicos o de cumplimiento.
- Utiliza herramientas digitales para facilitar la firma rápida y sencilla del contrato. Haz un seguimiento del cliente potencial para asegurarte de que el contrato se firma rápidamente.
Herramientas implicadas:
- Herramientas de firma de documentos como DocuSign y HelloSign para la firma electrónica de contratos y acuerdos.
5. Cierre
La finalización del acuerdo convierte oficialmente al cliente potencial en cliente. La fase de cierre incluye el cierre del trato, la gestión de todas las actividades de cierre y la transición de la cuenta a la fase de posventa para la gestión continua de la cuenta. El objetivo es garantizar un traspaso fluido y satisfactorio del equipo de ventas al equipo de éxito del cliente o de gestión de cuentas.
Actividades implicadas:
- Asegura las firmas finales del contrato y de cualquier otro documento necesario.
- Enviar la factura final al cliente según los términos acordados. Asegúrate de que el pago se procesa y confirma.
- Coordinar con el equipo de éxito del cliente o de gestión de cuentas para informarles de los requisitos y expectativas del cliente. Preparar un documento de traspaso que incluya las necesidades del cliente, los contactos clave y el plan de implantación acordado.
- El equipo de éxito del cliente desarrolla un plan detallado de incorporación y programa sesiones de formación para que el cliente esté preparado para el éxito con el producto.
- Por último, realiza reuniones periódicas para comprobar si el cliente está satisfecho. Recopila las opiniones de los clientes y transmítelas a los equipos pertinentes a nivel interno para mejorar el producto y el servicio.
Herramientas implicadas:
- Herramientas de facturación como QuickBooks y Stripe para gestionar la facturación y el procesamiento de pagos.
- Herramientas de gestión de proyectos como Asana y Trello para planificar y coordinar el proceso de incorporación y hacer un seguimiento de las actividades posteriores a la venta.
- Plataformas de éxito del cliente como Gainsight y Totango para gestionar la incorporación de clientes, realizar un seguimiento de su estado y garantizar su satisfacción continua.
Métricas clave para el seguimiento de un proceso de ventas
Para comprender la eficacia de un proceso de ventas, debes realizar un seguimiento de algunas métricas. Te ayudarán a identificar áreas de mejora en el proceso de ventas y a optimizar las estrategias de ventas para impulsar las tasas de conversión, acortar los ciclos de ventas y aumentar los ingresos.
Echemos un vistazo a las métricas clave del canal de ventas y cómo pueden ayudarte.
- Tasa de conversión de clientes potenciales: Mide el porcentaje de prospectos que progresan a través del canal y se convierten en clientes de pago. Muestra lo bien que funciona tu proceso de ventas y te ayuda a encontrar las fases en las que los clientes potenciales abandonan, para que puedas introducir mejoras.
- Duración del ciclo de ventas: Registra el tiempo medio que se tarda en pasar de un contacto inicial a un acuerdo cerrado. Al conocer la duración de tu ciclo de ventas, puedes identificar y acortar las etapas más largas, acelerando así tu proceso de ventas.
- Tamaño de la operación (valor medio de la operación): Calcula los ingresos medios generados por acuerdo cerrado. Esta métrica te permite tomar decisiones estratégicas mediante la previsión de ingresos y la selección de acuerdos de mayor valor para maximizar la rentabilidad.
- Porcentaje de éxito: Muestra el porcentaje de operaciones cerradas con éxito sobre el total de operaciones en cartera. Una tasa de éxito alta refleja la eficacia de las técnicas de venta, mientras que una tasa de éxito baja pone de manifiesto áreas de mejora en el proceso de ventas.
- Tiempo de respuesta de los clientes potenciales: mide el tiempo medio que se tarda en responder a los nuevos clientes potenciales. Un tiempo de respuesta más rápido mejora el compromiso de los clientes potenciales y aumenta las posibilidades de conversión.
- Volumen de actividad: Realiza un seguimiento del número total de actividades de ventas (llamadas, correos electrónicos, reuniones) realizadas por el equipo de ventas. Un volumen de actividad elevado indica un enfoque de ventas proactivo, mientras que una actividad baja puede poner de manifiesto la necesidad de aumentar los esfuerzos de ventas.
- Operaciones perdidas: Esta métrica cuenta el número o porcentaje de acuerdos que no se cerraron con éxito. Al identificar las razones más comunes de las pérdidas de acuerdos, esta métrica ayuda a identificar posibles puntos débiles en el proceso de ventas.
¿Cómo optimizar un canal de ventas?
Ahora que ya conoces las diferentes métricas de las que debes hacer un seguimiento, veamos cómo puedes utilizar estas métricas y otras estrategias para optimizar tu canal de ventas y conseguir la máxima eficacia, con ejemplos.
1. Define claramente las etapas de tu proceso de ventas: Definir claramente cada etapa del proceso de ventas ayuda a seguir el progreso e identificar los cuellos de botella. Por ejemplo, una empresa de software puede definir etapas como Generación de clientes potenciales, Cualificación de clientes potenciales, Propuesta, Compromiso y Cierre.
Ejemplo: Al hacer un seguimiento de la duración del ciclo de ventas, una empresa se da cuenta de que la fase de propuesta lleva demasiado tiempo. Agilizan esta fase estandarizando las plantillas de propuestas, lo que reduce la duración del ciclo.
2. Aprovecha las herramientas CRM: Utiliza herramientas CRM como Salesforce o HubSpot para gestionar y analizar tu canal de ventas. Las herramientas de CRM ayudan a realizar un seguimiento del volumen de actividad, el tiempo de respuesta de los clientes potenciales y el porcentaje de victorias, proporcionando información que puede agilizar los procesos y mejorar la toma de decisiones
Ejemplo: Una empresa utiliza HubSpot CRM para realizar un seguimiento y visualizar sus actividades de ventas. Se da cuenta de que el volumen de actividad es bajo en las llamadas de seguimiento, lo que la lleva a establecer recordatorios automáticos para el equipo de ventas, lo que se traduce en un aumento de las llamadas de seguimiento.
3. Centrarse en la cualificación de clientes potenciales: Da prioridad a los clientes potenciales de alta calidad para asegurarte de que tu equipo de ventas dedica tiempo a los clientes potenciales más prometedores. Utiliza la tasa de conversión de prospectos para identificar la eficacia de tu proceso de cualificación y realiza ajustes para mejorar la calidad de los prospectos
Ejemplo: Al analizar el índice de conversión de clientes potenciales, una empresa descubre que los clientes potenciales de los seminarios web se convierten en mayor medida que los de los anuncios en redes sociales. La empresa destina más recursos a los seminarios web, lo que aumenta la tasa de conversión global.
4. Mejorar la comunicación y el seguimiento: Los seguimientos coherentes y puntuales son cruciales. Utiliza el Tiempo de respuesta de los clientes potenciales para garantizar un compromiso rápido con los nuevos clientes potenciales y el Volumen de actividad para controlar el número de interacciones de seguimiento y garantizar que no se pierda ningún cliente potencial
Ejemplo: Una empresa se da cuenta de que el tiempo de respuesta de sus clientes potenciales es superior a 24 horas. Implanta un sistema de respuesta automática para acusar recibo de las consultas inmediatamente y establece el objetivo de que el equipo de ventas responda en un plazo de 4 horas, lo que reduce el tiempo de respuesta y aumenta la satisfacción de los clientes potenciales.
5. Utiliza las pruebas A/B para perfeccionar el proceso de ventas: Experimenta con diferentes enfoques y estrategias de ventas para ver qué funciona mejor. Las pruebas A/B pueden perfeccionar las etapas de tu proceso de ventas, optimizar las estrategias de comunicación y mejorar tu porcentaje de victorias mediante la identificación de los métodos más eficaces.
Ejemplo: Una empresa de software prueba dos secuencias diferentes de seguimiento por correo electrónico. La secuencia A se centra en las características del producto, mientras que la secuencia B se centra en las historias de éxito de los clientes. Descubren que la secuencia B aumenta su porcentaje de victorias, lo que los lleva a adoptarla como enfoque estándar.
6. Implementa la automatización siempre que sea posible: Automatiza las tareas repetitivas como correos electrónicos de seguimiento, puntuación de clientes potenciales e introducción de datos para liberar a tu equipo de ventas para actividades más estratégicas. La automatización ayuda a mantener un alto volumen de actividad y un tiempo de respuesta rápido.
Ejemplo: Mediante herramientas de automatización, una empresa establece secuencias automatizadas de correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales y una puntuación automática de clientes potenciales basada en las interacciones. Esto reduce el trabajo manual y garantiza un compromiso constante, lo que conduce a un aumento del volumen de actividad.
Visualiza tu canal de ventas con los paneles de CRM
En las secciones anteriores hemos hablado de métricas importantes y de cómo utilizarlas para optimizar tu canal de ventas. Sin embargo, comprender los datos en bruto puede resultar difícil. Por lo tanto, mediante el uso de un panel de control de CRM, puedes habilitar los informes de ventas y visualizar todas las métricas almacenadas en tu herramienta de CRM.
Si careces de los conocimientos y el tiempo necesarios para crear un cuadro de mando desde cero, las plantillas de cuadros de mando de Coupler.io son para ti. Con ellas, puedes hacer un CRM Dashboard con tus propios datos. Aquí te presentamos los cuadros de mando para las plataformas CRM más utilizadas.
Cuadro de mando CRM para HubSpot
El panel de HubSpot CRM proporciona una visión clara del canal de ventas, destacando el rendimiento general, las tendencias de ventas y el rendimiento individual de los agentes. Al visualizar el progreso de los acuerdos e identificar los cuellos de botella, puedes abordar los problemas y mejorar la eficiencia.
El panel de control también muestra qué fuentes de clientes potenciales y tipos de acuerdos son más rentables, lo que te ayuda a centrar tus esfuerzos. Además, conocer las razones de las operaciones ganadas y perdidas te permite perfeccionar tus estrategias de ventas. Gracias a esta información, puedes tomar decisiones basadas en datos para optimizar tu canal de ventas y aumentar los ingresos.
Para obtener este panel, haz clic en la pestaña Léame y sigue las instrucciones.
Cuadro de mando CRM para Salesforce
Al igual que el panel de HubSpot, el panel de Salesforce CRM también se centra en métricas clave como las ventas totales, los porcentajes de victorias y los ingresos por fuente de clientes potenciales. Al visualizar las tendencias de ventas a lo largo del tiempo y comparar el rendimiento de los agentes, puedes identificar las estrategias exitosas y las áreas que necesitan mejoras.
El panel de control también desglosa las operaciones por etapas para detectar cuellos de botella y ofrece información valiosa sobre los principales sectores y tendencias geográficas. Gracias a esta información, puedes optimizar tu canal de ventas, asignar recursos de forma eficaz y mejorar el rendimiento general de las ventas.
Para crear este cuadro de mando con tus propios datos en tiempo real, sigue las instrucciones de la pestaña Léame.
Panel CRM para Pipedrive
El panel de control de Pipedrive CRM muestra claramente tu canal de ventas con métricas clave como las ventas totales, las tasas de ganancias y el tiempo medio de cierre. Puedes visualizar las tendencias de ventas y prever el rendimiento futuro para planificar y asignar recursos de forma más eficaz.
El cuadro de mandos destaca el rendimiento de cada agente y el progreso de los distintos tipos de acuerdos para identificar tanto a los que más rinden como las áreas que necesitan mejorar. Además, muestra dónde se estancan los acuerdos y explica los motivos de las pérdidas, lo que permite perfeccionar las estrategias y mejorar la eficacia general de las ventas.
Para obtener este panel de Pipedrive CRM, ve a la pestaña Léeme y sigue las instrucciones.
¿Cuándo se debe utilizar un canal de ventas?
Un canal de ventas debe utilizarse cuando se necesita gestionar y optimizar el proceso de ventas de forma eficaz. El seguimiento del progreso de los clientes potenciales a través de las distintas etapas es especialmente útil, ya que garantiza que no se pierda ninguna oportunidad y que cada una de ellas se gestione a la perfección.
También debes utilizar un canal de ventas cuando necesites una previsión y planificación precisas de las ventas, ya que proporciona una visión clara de los ingresos potenciales. Es útil para identificar cuellos de botella en el proceso de ventas, priorizar clientes potenciales, medir métricas de rendimiento y mejorar la comunicación del equipo. Además, utiliza un proceso de ventas para asignar recursos de forma eficaz, de modo que tu equipo de ventas se centre en las oportunidades más prometedoras.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas representa el recorrido de los clientes potenciales desde la parte superior (concienciación) hasta la inferior (compra y retención). Muestra el número de clientes potenciales en cada etapa y ayuda a identificar dónde puedes perder clientes potenciales. La forma del embudo muestra cómo el número de clientes potenciales se reduce en cada etapa. Los clientes potenciales más interesados se desplazan hacia la parte inferior del embudo, y el equipo puede centrarse fácilmente en los que tienen más probabilidades de comprar.
Etapas clave del embudo de ventas
En esta sección, explicaremos en detalle las diferentes etapas de un embudo de ventas, las actividades implicadas y las herramientas utilizadas en cada etapa. En algunos casos, también utilizaremos ejemplos para ayudarte a comprender mejor las etapas del embudo de ventas.
1. Concienciación
La concienciación es la primera fase de un embudo de ventas en la que das a conocer a los clientes potenciales tus productos o servicios. Captas la atención de un público amplio y le presentas tu marca. Puedes utilizar diferentes actividades para crear visibilidad y despertar el interés inicial.
Actividades implicadas:
- Crear y distribuir contenidos de valor como entradas de blog, artículos, vídeos, infografías y libros electrónicos para educar y atraer a tu público objetivo.
- Utilizar las redes sociales para compartir contenidos, interactuar con los seguidores y publicar anuncios de pago para llegar a un público más amplio.
- Optimizar tu sitio web y tus contenidos para que aparezcan en los primeros puestos de los motores de búsqueda facilita que tus clientes potenciales te encuentren.
- Realización de campañas de pago por clic (PPC), anuncios de display y contenidos patrocinados para atraer tráfico a tu sitio web.
- Envío de boletines y correos electrónicos promocionales a una lista específica de clientes potenciales.
- Obtener cobertura mediática y aparecer en publicaciones del sector para aumentar la visibilidad de la marca.
Herramientas utilizadas:
- WordPress y Medium para blogs, y YouTube o Vimeo para contenidos de vídeo.
- Interactúa con el público en plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram y TikTok.
- Publica anuncios de pago a través de Google Ads, Facebook Ads y LinkedIn Ads.
- Optimiza tu contenido con herramientas SEO como Ahrefs, SEMrush y Google Search Console.
- Distribuye comunicados de prensa utilizando PRWeb y Cision.
- Envía correos electrónicos a través de Mailchimp, Constant Contact o Sendinblue.
2. Interés
La siguiente etapa es la de interés, en la que se capta a los clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio. Tu objetivo es aumentar su interés y acercarlos a la fase de evaluación ofreciéndoles contenidos valiosos y atractivos.
Actividades implicadas:
- Ofrecer imanes de clientes potenciales como libros electrónicos, libros blancos, listas de comprobación, plantillas y mucho más a cambio de información de contacto.
- Envío de campañas de correo electrónico específicas para nutrir a los clientes potenciales y mantenerlos comprometidos con su marca. Esto puede incluir boletines, campañas de goteo y contenido personalizado.
- Organizar seminarios web en directo o grabados para ofrecer información detallada sobre tu producto, compartir información sobre el sector y responder a las preguntas de los clientes potenciales.
- Atraer a los clientes potenciales con contenidos interactivos como cuestionarios, encuestas, calculadoras y evaluaciones.
Herramientas utilizadas:
- Creadores de páginas de aterrizaje como Unbounce o Leadpages.
- Plataformas de marketing por correo electrónico como Mailchimp, HubSpot y ActiveCampaign
- Plataformas de seminarios web como Zoom, GoToWebinar y WebEx.
- Herramientas de contenido interactivo como Interact, Outgrow y SurveyMonkey.
- Herramientas de creación de contenidos como Canva, Adobe Spark y plataformas de testimonios como Trustpilot.
3. Evaluación
La evaluación es la tercera fase, en la que los clientes potenciales comparan activamente distintas soluciones y ofertas para encontrar la que más les conviene. El objetivo es ofrecer razones de peso y pruebas claras para convencer a los clientes potenciales de que elijan tu oferta.
Actividades implicadas:
- Compartir historias de éxito detalladas que destaquen cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes a alcanzar sus objetivos.
- Realización de demostraciones en directo o grabadas de tu producto para mostrar sus características y ventajas en acción.
- Creación de cuadros comparativos detallados y artículos que comparen tu producto con los de la competencia, destacando las ventajas y los factores diferenciadores exclusivos.
- Ofrecer a los clientes potenciales que prueben tu producto o servicio durante un tiempo limitado para que experimenten el valor de primera mano.
Herramientas utilizadas:
- Herramientas de creación de contenidos como Canva, Lucidchart y Adobe Spark.
- Plataformas de evaluación como Trustpilot y G2.
- Herramientas de creación de documentos como Microsoft Word y Google Docs.
4. Comprar
La compra es una fase crítica del embudo de ventas, en la que los clientes potenciales deciden comprar y completan la transacción. Implica finalizar la venta, garantizar una transacción fluida y convertir al cliente potencial en un cliente de pago. El objetivo es cerrar el trato y sentar las bases de una relación positiva y continuada con el cliente.
Actividades implicadas:
- Completar todos los trámites, contratos y acuerdos necesarios. Este paso incluye la confirmación de las condiciones de venta, los detalles de pago y los plazos de entrega o ejecución.
- Gestión segura y eficaz de las transacciones de pago. Esto incluye la facturación, el procesamiento de pagos y la confirmación de la recepción del pago.
- Garantizar que el producto o servicio se entrega al cliente según lo prometido. En el caso de los productos físicos, esto implica el envío y el seguimiento. Cuando se venden productos o servicios digitales, esto incluye proporcionar acceso o iniciar el proceso de implementación.
- Presentar al cliente tu producto o servicio, proporcionarle la formación necesaria y asegurarte de que se siente cómodo utilizándolo. Este paso es crucial para sentar las bases de la satisfacción y la retención a largo plazo.
Herramientas utilizadas:
- Herramientas de firma electrónica como DocuSign o HelloSign para firmar contratos.
- Sistemas CRM como Salesforce o HubSpot para gestionar la información de los clientes.
- Plataformas de procesamiento de pagos como Stripe o PayPal.
- Software de facturación como QuickBooks o Refrens.
- Sistemas de gestión de pedidos como ShipStation para productos físicos o plataformas de entrega digital como SendOwl para productos digitales.
5. Retención
La retención se centra en mantener a los clientes satisfechos y comprometidos después de su compra inicial. El objetivo es construir relaciones a largo plazo, fomentar la repetición de la compra y convertir a los clientes en fieles defensores de tu marca. Esta etapa es crucial para maximizar el valor de por vida de tus clientes y el crecimiento sostenido del negocio.
Actividades implicadas:
- Proporcionar un excelente servicio de atención al cliente para resolver cualquier problema o pregunta con rapidez y eficacia. Ofrecer múltiples canales de asistencia, como teléfono, correo electrónico, chat en directo y recursos de autoservicio.
- Comprometerse proactivamente con los clientes para lograr los resultados deseados con tu producto o servicio. Esto incluye comprobaciones periódicas, recomendaciones personalizadas y planes de éxito.
- Ofrecer formación continua y recursos educativos para ayudar a los clientes a utilizar plenamente tu producto o servicio.
- Implantar programas de fidelización como descuentos, ofertas especiales y acceso exclusivo a nuevas funciones que recompensen las compras repetidas y el compromiso a largo plazo.
- Recoger periódicamente las opiniones de los clientes para conocer sus necesidades y mejorar tu producto o servicio.
Herramientas utilizadas:
- Software de atención al cliente como Zendesk, Freshdesk y herramientas de chat en directo como Intercom.
- Plataformas de éxito del cliente como Gainsight, Totango y ChurnZero.
- Sistemas de gestión del aprendizaje (LMS) como Moodle y TalentLMS.
- Plataformas de feedback como UserVoice.
Métricas clave para el seguimiento de un embudo de ventas
Revisemos algunas de las métricas importantes del embudo de ventas y cómo pueden ayudar a comprender la eficacia de tu embudo.
- Impresiones: Mide la visibilidad de tus contenidos o anuncios. Esto muestra la frecuencia con la que tu marca es vista por clientes potenciales. Naturalmente, un alto número de impresiones significa una buena visibilidad, lo que a su vez significa que estás haciendo todo bien en términos de colocación de anuncios y campañas de concienciación de marca.
- Alcance: Rastrea el número total de usuarios únicos que ven tus contenidos o anuncios. Ayuda a determinar el tamaño de tu audiencia y el éxito de tus esfuerzos por ampliar el alcance del mercado.
- CTR (porcentaje de clics): Mide el porcentaje de usuarios que hacen clic en tus contenidos o anuncios. Esto indica lo convincentes que son tus contenidos o anuncios y ayuda a optimizar las creatividades y los elementos de llamada a la acción para atraer más tráfico.
- Tasa de participación: Rastrea el porcentaje de usuarios que interactúan con tu contenido a través de likes, comentarios, shares, etc. Refleja el nivel de interacción e interés de la audiencia.
- Tasa de rebote: Mide el porcentaje de visitantes que abandonan tu sitio web después de ver sólo una página. Unas tasas de rebote elevadas pueden indicar problemas con la relevancia de la página de destino o la experiencia del usuario, lo que obliga a mejorar el contenido, el diseño o la segmentación.
- Duración de la sesión: Registra el tiempo medio que los usuarios pasan en tu sitio web durante una sola visita. Una mayor duración de la sesión sugiere un contenido atractivo y una experiencia de usuario positiva.
- Tasa de conversión: Mide el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, como rellenar un formulario o realizar una compra. Esto muestra la eficacia de tu embudo de ventas en la conversión de clientes potenciales. También te ayuda a identificar áreas de mejora en el recorrido del usuario.
- Coste por adquisición (CPA): Calcula el coste medio de adquisición de un nuevo cliente. Orienta la asignación del presupuesto y la optimización de las campañas para reducir los costes de adquisición.
- Tasa de cierre: Realiza un seguimiento del porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago y puede ser una métrica de rendimiento para el equipo de ventas a la hora de cerrar acuerdos. Ayuda a identificar las necesidades de formación y a optimizar las estrategias de ventas.
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): Estima los ingresos totales que una empresa puede esperar de un solo cliente a lo largo de toda su relación. Orienta las inversiones de marketing y las estrategias de retención de clientes centrándose en el valor del cliente a largo plazo y no en las ganancias a corto plazo.
¿Cómo optimizar un embudo de ventas?
Un embudo de ventas nunca es perfecto. Seguirlo y perfeccionarlo en función de las tendencias y las métricas es un proceso continuo. Veamos algunas formas de optimizar tu embudo de ventas.
1. Identifica y comprende a tu público objetivo: Define tu perfil de cliente ideal (PCI) y segmenta tu audiencia con herramientas como SurveyMonkey y Segment. Métricas como Reach y Engagement Rate te ayudarán a ajustar tu segmentación.
Ejemplo: Una empresa de software identificó a los jefes de proyecto de empresas tecnológicas medianas como su ICP. Al centrar sus esfuerzos de marketing en este segmento, consiguieron un mayor compromiso y que entraran en el embudo clientes potenciales de mayor calidad.
2. Atraer a los clientes potenciales adecuados: Utiliza marketing de contenidos, SEO, publicidad y actividades salientes con herramientas como WordPress, Ahrefs, Google Ads y LinkedIn Sales Navigator. Las impresiones y el CTR muestran el impacto de tus esfuerzos de marketing.
Ejemplo: Gracias a la optimización del contenido del blog para SEO y a la publicación de anuncios específicos en Google, una empresa atrajo más tráfico relevante. El resultado fue un aumento significativo de la calidad de los leads y de las conversiones.
3. Mejorar la calificación de los clientes potenciales: Implementa la calificación de leads y automatiza el proceso utilizando sistemas CRM como HubSpot y LeadSquared. Métricas como la tasa de conversión y la tasa de cierre miden la eficacia de la cualificación de leads.
Ejemplo: Tras implantar la puntuación de prospectos, una empresa descubrió que su equipo de ventas podía centrarse más en los prospectos de alto potencial. Esto aumentó su tasa de conversión, ya que los representantes de ventas se relacionaron más eficazmente con clientes potenciales cualificados.
4. Mejorar la fidelización de clientes potenciales: Desarrolla campañas de correo electrónico personalizadas y estrategias de seguimiento con herramientas como Mailchimp y Canva. La tasa de compromiso y la duración de la sesión proporcionan información sobre la eficacia de la nutrición.
Ejemplo: Una empresa de TA mejoró la fidelización de sus clientes potenciales con campañas de correo electrónico personalizadas. El resultado fue una mayor duración de las sesiones en su sitio web y mayores tasas de interacción, lo que se tradujo en más conversiones.
5. Optimizar cada etapa del embudo: Revisa y perfecciona regularmente cada etapa utilizando Funnelytics y sistemas CRM. La tasa de rebote y la tasa de conversión ayudan a identificar las etapas en las que los clientes potenciales abandonan.
Ejemplo: Al analizar su embudo, una empresa descubrió una elevada tasa de abandonos durante la fase de programación de demostraciones. Agilizaron el proceso de programación, lo que redujo significativamente las tasas de rebote y mejoró las conversiones.
6. Analizar y optimizar el rendimiento: Realiza un seguimiento de las métricas clave, lleva a cabo pruebas A/B y establece un bucle de retroalimentación con herramientas como Google Analytics, Optimizely y otro software de análisis de ventas. CTR, tasa de conversión y CPA proporcionan datos procesables.
Ejemplo: Una empresa utilizó pruebas A/B para comparar diferentes diseños de páginas de destino. Los resultados de las pruebas les ayudaron a elegir el diseño más eficaz, lo que se tradujo en un notable aumento de su tasa de conversión.
7. Alinear los equipos de ventas y marketing: Fomenta la comunicación regular y establece objetivos conjuntos utilizando Slack y Trello. La tasa de cierre y el valor de vida del cliente (CLV) muestran el éxito de los esfuerzos alineados.
Ejemplo: Una empresa llevó a cabo reuniones semanales de alineación entre los equipos de ventas y marketing. Observaron una mejora en la colaboración que se tradujo en mensajes más coherentes y una mayor tasa de cierre.
Cuadros de mando para visualizar su embudo de ventas
Hemos visto cómo se pueden utilizar diferentes métricas para optimizar un embudo de ventas. Sin embargo, comprender los datos en bruto puede ser todo un reto. Las métricas del embudo de ventas se almacenan en varias herramientas. Por ejemplo, los datos de la etapa de concienciación están en sitios web y plataformas de redes sociales, los datos de la etapa de interés están en plataformas de análisis de marketing, y los datos de la etapa de evaluación y compra están en plataformas de CRM. Esto significa que se necesitan diferentes cuadros de mando para visualizar los datos de cada etapa con eficacia.
Para simplificarlo, hemos recopilado los cuadros de mando más utilizados y necesarios. Estas plantillas de cuadros de mando de marketing de Coupler.io te ayudarán a configurar fácilmente tus propios cuadros de mando con tus datos, convirtiendo una gran cantidad de datos en información práctica.
Cuadro de mandos multicanal PPC
El panel multicanal de PPC ofrece una visión detallada del rendimiento publicitario en varias plataformas (Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads, etc.). Muestra métricas clave como gasto, impresiones, clics, CTR y CPC, ayudándote a identificar qué campañas ofrecen el mejor ROI.
Al comparar el rendimiento de las distintas fuentes y tipos de campaña, puedes centrarte en los canales más eficaces y optimizar la asignación de tu presupuesto. Al desglosar cada campaña en detalle, puedes realizar análisis en profundidad y mejorar tus esfuerzos publicitarios.
Para crear este panel con tus propios datos de PPC, sigue las instrucciones de la pestaña Léame.
Panel de análisis web
El panel de análisis web utiliza los datos de Google Analytics para presentar el rendimiento de tu sitio web y el comportamiento de los usuarios. Muestra métricas como usuarios totales, nuevos usuarios, sesiones y conversiones, ofreciendo una visión general de la actividad y el compromiso. Las tendencias de tráfico diarias y mensuales te ayudan a identificar las horas punta y los patrones a largo plazo.
Google Analytics realiza un seguimiento de los datos de los usuarios procedentes de distintos canales. Al desglosar el tráfico por canales, puedes ver qué fuentes generan más visitas y optimizar tus estrategias de marketing en consecuencia. Esta información te ayudará a tomar decisiones basadas en datos para mejorar la participación de los usuarios y aumentar las conversiones.
Para obtener este panel, haz clic en la pestaña Léame y sigue las instrucciones.
Cuadro de mandos del embudo de marketing de Shopify
Si vendes tus productos o servicios a través de Shopify, entonces este tablero puede ser un destino único para obtener una visión rápida del rendimiento de tu embudo. El panel del embudo de marketing de Shopify ofrece una visión clara de tus procesos de adquisición y conversión de clientes. Muestra métricas como el gasto, los pedidos y los ingresos, ayudándote a realizar un seguimiento de la rentabilidad e identificar áreas de mejora.
Al conocer las tasas de conversión en cada etapa del informe del embudo de ventas, puedes determinar con precisión dónde abandonan los clientes potenciales y realizar los ajustes necesarios. El seguimiento de las tendencias en impresiones, clics y costes permite una mejor gestión del presupuesto y estrategias de marketing más precisas. Esto ayuda a refinar tus esfuerzos, lo que lleva a un mayor compromiso y un aumento de las conversiones.
Para obtener este panel de embudo de marketing Shopify, ve a la pestaña Léame y sigue las instrucciones.
¿Cuándo utilizar un embudo de ventas?
Un embudo de ventas debe utilizarse cuando se desea guiar sistemáticamente a los clientes potenciales a través del proceso de compra. Resulta especialmente útil para comprender y optimizar cómo los clientes potenciales pasan del conocimiento inicial a la compra.
Los embudos de ventas son esenciales a la hora de lanzar nuevos productos, realizar campañas de marketing o mejorar las estrategias de ventas. Mediante el uso de un embudo de ventas, puedes identificar los cuellos de botella, mejorar la nutrición de clientes potenciales y, en última instancia, aumentar las tasas de conversión. Ayuda a tomar decisiones informadas basadas en datos, al tiempo que garantiza que tus esfuerzos de marketing y ventas están a la altura.
Canal de ventas frente a embudo: conceptos erróneos y errores comunes
A estas alturas, ya deberías entender la diferencia entre un canal de ventas y un embudo de ventas. Sin embargo, muchos profesionales del marketing y las ventas siguen confundiendo estos términos. En esta sección, abordaremos algunas de las ideas erróneas más comunes sobre estos dos conceptos y destacaremos los errores frecuentes que se cometen al crear un canal de ventas y un embudo de ventas.
- El canal de ventas y el embudo de ventas son lo mismo: Un error común es creer que los canales de ventas y los embudos de ventas son lo mismo. Un embudo de ventas visualiza el recorrido del cliente desde el conocimiento hasta la compra, mientras que un canal de ventas realiza un seguimiento de las oportunidades de venta individuales. Confundir estos dos conceptos puede dar lugar a estrategias desalineadas, lo que resulta en lagunas en la nutrición de clientes potenciales y el cierre de acuerdos.
- Sólo el equipo de ventas debe participar en la gestión de la cartera de pedidos: Los canales de ventas exitosos requieren la colaboración entre los equipos de ventas y marketing. El marketing impulsa la concienciación y genera clientes potenciales, mientras que las ventas los convierten. Sin colaboración, es posible que los clientes potenciales no se nutran adecuadamente, lo que se traduce en oportunidades perdidas y tasas de conversión más bajas.
- Más clientes potenciales en el embudo siempre equivale a más ventas: Muchos creen que más clientes potenciales se traducen automáticamente en más ventas, pero la calidad es más importante que la cantidad. Llenar el embudo con leads no cualificados puede abrumar al equipo de ventas y diluir los esfuerzos, reduciendo las tasas de conversión globales.
- El embudo de ventas termina en la fase de compra: Algunos asumen que el embudo de ventas termina una vez que se realiza una compra, pero el viaje del cliente continúa con etapas como la incorporación, la retención y la promoción. Ignorar las etapas posteriores a la compra puede dar lugar a una escasa retención de clientes y a la pérdida de oportunidades de upselling y referencias.
- Ignorar la perspectiva del cliente: Diseñar el canal o embudo de ventas únicamente desde la perspectiva de la empresa sin tener en cuenta la experiencia del cliente es un error común. Esto puede provocar una desconexión que lleve a la pérdida de ventas. Alinearse con la perspectiva del cliente mejora el compromiso y las conversiones.
- Complicar demasiado el proceso: Complicar en exceso el canal o embudo de ventas con demasiadas etapas y procesos complejos puede obstaculizar el progreso. Esto ralentiza el ciclo de ventas y crea confusión. Simplificar las etapas y los procesos garantiza la claridad y la eficiencia.
- Falta de adaptación y mejora: Ceñirse a un canal o embudo de ventas estático sin adaptarse periódicamente a los cambios puede ser perjudicial. La falta de adaptación puede dar lugar a prácticas obsoletas y oportunidades perdidas. La mejora continua garantiza la eficacia y la competitividad.
Embudo de ventas frente a canal: ¿Qué te conviene más?
En función de tus necesidades, puedes elegir entre un embudo de ventas o un canal de ventas. Un embudo de ventas te ayuda a comprender el recorrido general del cliente, mientras que un canal de ventas gestiona las oportunidades de venta individuales. Sea cual sea tu elección, el seguimiento de los datos es esencial.
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